En France, un e-mail de prospection B2B peut être envoyé sans consentement préalable si son objet est en rapport avec la profession du destinataire, qu'il est informé et peut s'opposer simplement (article L34-5 du CPCE, doctrine CNIL).
Chaque message identifie l'expéditeur et offre une désinscription en un clic ; un refus vaut pour toute la prospection de l'entreprise (article 21 du RGPD) ; un prospect inactif se conserve trois ans.
La règle en une phrase
En France, on peut envoyer un e-mail de prospection à un professionnel sur son adresse nominative sans son consentement préalable, à deux conditions : que le message soit en rapport avec sa profession, et qu'il ait été informé et puisse s'opposer simplement à tout envoi futur. Pour un particulier, c'est l'inverse : le consentement préalable est la règle.
Le guide complet Prospection commerciale B2B : organiser relances et séquencesLes textes, nommés
| Texte | Ce qu'il dit | Ce que ça change pour vous |
|---|---|---|
| Article L34-5 du Code des postes et des communications électroniques | Interdit la prospection par e-mail vers une personne physique sans son consentement, sauf exceptions ; impose d'indiquer une adresse valable pour demander l'arrêt des envois | Le principe, et l'obligation d'un moyen de désinscription dans chaque message |
| Doctrine de la CNIL sur la prospection entre professionnels | Admet l'envoi sans consentement préalable si l'objet est en rapport avec la profession du destinataire | L'exception B2B — limitée au métier de la personne |
| Articles 13 et 14 du RGPD | Imposent d'informer la personne du traitement ; si l'adresse n'a pas été obtenue auprès d'elle, au plus tard lors de la première communication (article 14) | Le premier message doit dire qui vous êtes et d'où vient l'adresse |
| Article 21 du RGPD | Droit de s'opposer à tout moment à la prospection, sans justification | Une désinscription s'applique immédiatement et partout |
Ce qui relève vraiment du « B2B »
L'exception professionnelle tient à l'objet du message, pas au statut du destinataire. Proposer du linge hôtelier à la gouvernante d'un hôtel est en rapport avec sa profession ; lui proposer une assurance automobile personnelle ne l'est pas, même sur son adresse professionnelle.
- Adresse générique (contact@, info@, accueil@) : c'est la coordonnée d'une personne morale ; l'article L34-5, qui protège les personnes physiques, ne s'applique pas. Le message doit rester loyal et identifiable.
- Adresse nominative professionnelle (prenom.nom@societe.fr) : c'est une donnée personnelle. Le RGPD s'applique : information, droit d'opposition, durée de conservation.
- Entrepreneur individuel sur une adresse personnelle : zone grise. La prudence commande de le traiter comme un particulier.
Les quatre obligations à chaque message
- Identifier l'expéditeur : qui écrit, pour quelle société.
- Un moyen de s'opposer simple et gratuit : un lien de désinscription qui fonctionne en un clic, sans connexion ni formulaire.
- Dire d'où vient l'adresse quand elle n'a pas été remise par la personne elle-même (fichier, annuaire) — au plus tard dans le premier message.
- Un objet en rapport avec le métier du destinataire.
Le refus vaut pour tout
C'est l'erreur la plus fréquente, et celle qui déclenche les plaintes : une personne se désinscrit d'une campagne, puis est reprise par la suivante parce que les listes sont gérées campagne par campagne. Le droit d'opposition de l'article 21 ne porte pas sur « cette séquence » : il porte sur la prospection. La liste des personnes désinscrites doit donc être unique, à l'échelle de l'entreprise, et consultée avant chaque envoi.
Pour honorer un refus, il faut se souvenir de l'adresse qui l'a exprimé. Conserver l'adresse dans une liste d'opposition, pour la seule fin de ne plus lui écrire, est admis : c'est la condition même du respect du refus.
Combien de temps garder un prospect
La CNIL retient, dans son référentiel sur la gestion commerciale, une durée de trois ans à compter du dernier contact émanant du prospect (une réponse, un clic, une demande). Passé ce délai sans signe de sa part, on le relance une dernière fois pour savoir s'il souhaite rester en contact, ou on supprime ses données.
La provenance : la pièce qu'on vous demandera
En cas de réclamation, la première question est : d'où tenez-vous mon adresse ? Répondre de mémoire ne suffit pas. Notez sur chaque contact sa provenance — « salon X », « carte remise lors d'une visite », « demande entrante » — et la date de collecte. Une provenance qu'on ne peut pas produire équivaut, en pratique, à une provenance qu'on n'a pas.
Ce que coûte une erreur
Le manquement aux règles de l'article L34-5 peut être sanctionné par une amende administrative prononcée par la DGCCRF, dont le plafond prévu par le texte est de 75 000 € pour une personne physique et 375 000 € pour une personne morale. Les manquements au RGPD relèvent de la CNIL, dans les plafonds de l'article 83 du règlement. Mais la sanction la plus fréquente n'est pas juridique : c'est la plainte pour spam, qui dégrade la délivrabilité de tout votre domaine (voir le guide sur la délivrabilité).
Bloctel, souvent cité, ne concerne pas ce sujet : la liste d'opposition au démarchage téléphonique protège les consommateurs contre les appels, pas les professionnels contre les e-mails.
Pour aller plus loin
Questions fréquentes
Faut-il le consentement pour envoyer un e-mail de prospection à un professionnel ?
Non, si l'objet du message est en rapport avec sa profession et s'il est informé et peut s'opposer simplement à tout envoi futur. C'est la position de la CNIL pour la prospection entre professionnels. Pour un particulier, le consentement préalable est exigé (article L34-5 du CPCE).
Une adresse contact@ ou info@ est-elle soumise au RGPD ?
Une adresse générique désigne une personne morale : l'article L34-5, qui protège les personnes physiques, ne s'applique pas. Une adresse nominative (prénom.nom@) est en revanche une donnée personnelle.
Combien de temps peut-on conserver les données d'un prospect ?
Trois ans à compter du dernier contact émanant du prospect, selon le référentiel de la CNIL sur la gestion commerciale. Au-delà, on le recontacte pour savoir s'il souhaite rester en contact, ou on supprime.
Une désinscription vaut-elle pour toutes les campagnes ?
Oui. Le droit d'opposition de l'article 21 du RGPD porte sur la prospection, pas sur une campagne. La liste des désinscrits doit être unique à l'échelle de l'entreprise.
Bloctel s'applique-t-il aux e-mails de prospection B2B ?
Non. Bloctel est la liste d'opposition au démarchage téléphonique des consommateurs ; elle ne concerne ni les e-mails ni les professionnels.
La provenance tracée, et le refus respecté partout
SalesIro note sur chaque contact d'où vient son adresse, et refuse d'envoyer une relance automatique quand cette provenance manque. Chaque e-mail porte un lien de désinscription en un clic ; un refus arrête toutes les séquences de l'adresse, dans tout votre espace.
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