La bonne fréquence de visite dépend de deux choses seulement : ce que le compte pourrait acheter, et le rythme auquel il décide. Repères praticables : mensuelle pour les comptes à fort enjeu et faible pénétration, trimestrielle pour ceux qui sont bien captés, semestrielle pour le socle. L'indicateur à suivre n'est pas le nombre de visites mais l'écart entre deux visites d'un même compte — et le nombre de comptes au-delà de leur cadence de référence.
La cadence que produit l'habitude
Sans règle, la fréquence de visite suit trois biais, tous naturels et tous coûteux.
- On retourne où l'on est bien reçu. Le client sympathique est vu six fois par an, celui qui râle deux fois — indépendamment de ce qu'ils pèsent.
- On retourne où l'on a vendu. Le succès passé oriente la semaine, alors qu'un compte saturé n'a plus grand-chose à donner.
- On retourne où c'est sur la route. Voir le guide sur la tournée.
La cadence qui se décide
La bonne fréquence dépend de deux choses, et d'aucune autre : ce que le compte pourrait acheter, et le rythme auquel il décide.
| Classe de compte | Cadence | Raison |
|---|---|---|
| Fort enjeu, faible pénétration | Mensuelle | Il faut une présence répétée pour déplacer un fournisseur installé |
| Fort enjeu, bien capté | Trimestrielle | Assez pour ne pas être oublié, pas assez pour lasser |
| Enjeu modéré, stable | Semestrielle | Le réassort se fait à distance entre deux visites |
| Faible enjeu | Annuelle ou à distance | Le coût d'une visite dépasse ce qu'elle rapporte |
- Durée moyenne, trajet compris
- 1 h 50
- Coût horaire complet du commercial
- 44 €
- Frais de déplacement
- 17 €
Un compte à 900 € de potentiel annuel visité quatre fois consomme 392 € de temps commercial. C'est le calcul qui justifie de traiter les petits comptes à distance — et il se fait rarement, parce que le coût d'une visite n'est nulle part.
L'indicateur : l'écart, pas le nombre
Compter les visites d'un commercial ne dit rien. Un commercial qui fait quatre-vingts visites par trimestre chez vingt clients a une activité intense et une couverture désastreuse.
L'indicateur utile est l'écart entre deux visites d'un même compte, et surtout sa queue : combien de comptes n'ont pas été vus depuis plus longtemps que leur cadence de référence.
Cadence de référence par classe, date de dernière visite par compte : la soustraction donne la liste de la semaine prochaine, sans que personne ait à la composer. C'est le seul usage de la classification qui se voie tous les lundis.
Ce qui remplace une visite
Une cadence ne se tient pas uniquement en voiture. Trois contacts qui comptent, et qui coûtent entre un et dix euros au lieu de quatre-vingt-dix-huit.
| Contact | Quand il remplace une visite | Quand il ne la remplace pas |
|---|---|---|
| Appel de réassort | Compte socle, commande régulière | Première commande, ou changement de gamme |
| Courriel avec chiffrage | Relance d'une affaire déjà discutée | Ouverture d'un compte |
| Passage court sans rendez-vous | Maintien de présence sur un socle | Compte à fort enjeu — il mérite un créneau |
Ce que la cadence change
| Effet | Mesure |
|---|---|
| Moins de comptes qui décrochent sans qu'on le voie | Nombre de comptes au-delà de leur cadence de référence |
| Du temps rendu aux comptes à enjeu | Part des visites faites chez des cibles prioritaires |
| Un coût de couverture qui baisse | Coût des contacts ÷ potentiel travaillé |
Pour aller plus loin
Questions fréquentes
À quelle fréquence visiter un client ?
Selon son enjeu et son cycle de décision : mensuelle pour un compte à fort potentiel et faible pénétration, car il faut une présence répétée pour déplacer un fournisseur installé ; trimestrielle pour un compte à fort enjeu déjà bien capté ; semestrielle pour un compte socle, dont le réassort se fait à distance ; annuelle ou à distance pour les faibles enjeux.
Combien coûte une visite commerciale ?
Environ 98 € tout compris pour une visite moyenne : 1 h 50 trajet inclus à un coût horaire complet de 44 €, plus 17 € de frais de déplacement. Ce calcul, rarement fait, est celui qui justifie de traiter les petits comptes à distance : un compte à 900 € de potentiel annuel visité quatre fois consomme 392 € de temps commercial.
Faut-il compter le nombre de visites d'un commercial ?
Non, cet indicateur ne dit rien. Un commercial qui fait quatre-vingts visites par trimestre chez vingt clients a une activité intense et une couverture désastreuse. L'indicateur utile est l'écart entre deux visites d'un même compte, et surtout le nombre de comptes ayant dépassé leur cadence de référence.
Qu'est-ce qui peut remplacer une visite ?
L'appel de réassort chez un compte socle à commande régulière, le courriel avec chiffrage pour relancer une affaire déjà discutée, et le passage court sans rendez-vous pour maintenir une présence. Aucun des trois ne remplace une visite pour ouvrir un compte, lancer une gamme nouvelle ou travailler un compte à fort enjeu.
Les comptes qui décrochent, avant qu'ils ne décrochent
Cadence de référence par classe, date de dernière visite par compte : la soustraction donne la liste de la semaine sans que personne ait à la composer.
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