Une tournée se construit en choisissant d'abord les comptes — cadence dépassée, affaire en cours, parc en fin de cycle — puis en les reliant au mieux. L'ordre inverse, qui part de la géographie, optimise le kilométrage et néglige l'enjeu. Sur une journée de huit heures, la différence observée est d'un facteur deux sur le potentiel travaillé, pour une demi-heure de trajet en plus.
L'erreur du plus court chemin
La plupart des tournées se construisent dans l'ordre géographique : on part du plus proche et on déroule. C'est optimal pour le kilométrage et médiocre pour le chiffre.
Un commercial qui suit la géographie visite ce qui est sur sa route. Or ce qui est sur sa route n'a aucune raison d'être ce qui rapporte. Le trajet le plus court entre huit clients choisis au hasard reste un trajet vers huit clients choisis au hasard.
Le guide complet Piloter la performance d'une force de vente terrainLe bon ordre : choisir, puis relier
Une tournée se construit en deux temps, et jamais dans l'autre sens.
- D'abord qui. Les comptes dont la cadence est dépassée, ceux qui portent une affaire en cours, ceux dont le parc installé arrive en fin de cycle. C'est une liste d'enjeux, pas une liste d'adresses.
- Ensuite dans quel ordre. Là, la géographie reprend ses droits : on relie la liste au mieux, on ajoute les comptes de remplissage qui se trouvent sur le trajet, et on garde une marge.
- Journée de 8 h, dont trajet
- 2 h 10
- Visites réalisées
- 5
- Dont comptes à cadence dépassée
- 1
- Potentiel travaillé dans la journée
- 18 400 €
La même journée construite par enjeu puis reliée : quatre visites au lieu de cinq, 2 h 40 de trajet au lieu de 2 h 10, mais 47 000 € de potentiel travaillé. Le kilométrage est pire ; le rapport est deux fois meilleur.
Le rayon, et pourquoi il se choisit avant
Un rayon trop large fait une journée de conduite ; trop étroit, une journée de visites sans enjeu. Le repère qui fonctionne : fixer le rayon pour que le trajet total reste sous trente pour cent du temps de travail.
| Densité du territoire | Rayon praticable | Visites par jour |
|---|---|---|
| Urbaine dense | 15 km | 6 à 8 |
| Périurbaine | 40 km | 5 à 6 |
| Rurale ou diffuse | 90 km | 3 à 4 |
Ordres de grandeur pour une visite moyenne de 45 minutes. Recalibrez sur vos propres relevés : la durée réelle d'une visite est presque toujours sous-estimée.
Ce qui se prépare la veille, en huit minutes
La différence entre une bonne et une mauvaise visite se joue avant d'entrer, et tient en quatre informations que le commercial devrait avoir sous les yeux.
- Ce qui s'est dit la dernière fois, et ce qu'on avait promis.
- Ce qu'il achète et ce qu'il n'achète pas — les gammes absentes de son panier valent plus que celles qu'il prend déjà.
- Son parc installé et son âge. « Votre lave-vaisselle a neuf ans » ouvre plus de conversations que n'importe quelle relance.
- Sa marge de négociation, connue avant d'entrer plutôt que devinée devant le client.
Ces quatre informations doivent tenir sur un écran de téléphone, accessible en trois secondes, et fonctionner sans réseau. Si les obtenir demande d'ouvrir trois onglets et d'attendre un chargement, elles ne seront pas consultées — et la visite se fera de mémoire.
Ce qui se fait à la sortie, pas le soir
Une visite non saisie dans les cinq minutes est saisie le soir, de mémoire, avec ce qui surnage. Ou pas saisie du tout.
Le seul moment où la saisie est fidèle et gratuite, c'est dans la voiture, avant de démarrer : deux phrases et une promesse datée. Tout dispositif qui rend ce geste plus long que trente secondes le supprime.
Ce que ça change, et comment le vérifier
| Effet | Mécanisme | Mesure |
|---|---|---|
| Plus de potentiel travaillé à temps égal | La liste suit l'enjeu, pas la route | Potentiel des comptes visités ÷ heures travaillées |
| Moins de comptes oubliés | La cadence dépassée entre dans la liste d'elle-même | Nombre de comptes sans contact depuis plus de N semaines |
| Des comptes rendus fidèles | La saisie se fait à chaud | Délai médian entre la visite et sa saisie |
Pour aller plus loin
Questions fréquentes
Comment organiser une tournée commerciale ?
En deux temps, et jamais dans l'autre sens. D'abord choisir les comptes selon l'enjeu : ceux dont la cadence de visite est dépassée, ceux qui portent une affaire en cours, ceux dont le parc installé arrive en fin de cycle. Ensuite seulement relier cette liste au mieux géographiquement, en ajoutant les comptes de remplissage situés sur le trajet.
Combien de visites peut-on faire dans une journée ?
Cela dépend de la densité du territoire, pour une visite moyenne de 45 minutes : six à huit en zone urbaine dense, cinq à six en périurbain, trois à quatre en zone rurale ou diffuse. Le repère utile n'est pas le nombre mais la part du temps passée en trajet, qui devrait rester sous trente pour cent.
Que faut-il préparer avant une visite client ?
Quatre informations : ce qui s'est dit la dernière fois et ce qu'on avait promis, les gammes que le client n'achète pas encore, son parc installé et son âge, et la marge de négociation autorisée. Elles doivent tenir sur un écran de téléphone, être accessibles en trois secondes et fonctionner sans réseau.
Quand faut-il saisir le compte rendu d'une visite ?
Dans la voiture, avant de démarrer. Une visite non saisie dans les cinq minutes est saisie le soir, de mémoire, avec ce qui surnage — ou n'est pas saisie du tout. Tout dispositif qui rend ce geste plus long que trente secondes le supprime en pratique.
La tournée se compose seule
Comptes à cadence dépassée, affaires en cours, parcs en fin de cycle : la liste du jour se construit sur l'enjeu, puis se relie sur une carte. Et elle fonctionne sans réseau.
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