Caviste, restaurant et grande distribution achètent le vin pour des raisons différentes. Un caviste refuse ce qu'il voit en rayon au supermarché voisin : la répartition des références par circuit fait partie du pilotage.
Beaucoup de domaines sont représentés par des agents multicartes qui portent plusieurs propriétés. Leurs commissions, leurs secteurs et leurs exclusivités doivent être écrits, et suivis gamme par gamme.
La loi Evin encadre la communication sur les boissons alcoolisées : supports, contenu, mention sanitaire. Ce que le commercial remet en visite en fait partie.
Trois circuits qui ne veulent pas les mêmes vins
| Circuit | Ce qu'il cherche | Ce qui le fait fuir |
|---|---|---|
| Caviste | Une histoire, un vigneron, une exclusivité de quartier | Retrouver la même bouteille moins chère en grande surface |
| Restaurant, carte des vins | Un trou à combler : prix, région, vin au verre | Une référence que ses clients connaissent par cœur et dont ils savent le prix |
| Grande distribution | Rotation, prix, capacité à livrer les volumes | Une offre qui ne tient pas les quantités de l'opération |
Ce tableau dit une chose que les pipelines ignorent souvent : la décision de vendre une référence dans un circuit a des effets sur les autres. Une cuvée placée en foire aux vins peut sortir de la sélection des cavistes du secteur. La répartition se pilote, référence par référence, au lieu de se constater après coup.
En restauration, l'entrée se fait rarement en remplaçant un vin installé. Elle se fait par le manque : il n'y a rien entre deux prix, aucun blanc d'une région que les clients demandent, pas assez de choix au verre. Lire la carte avec le restaurateur est la meilleure préparation de visite qui soit.
Le métier d'agent de domaines
Une grande partie du vin vendu aux cavistes et aux restaurants passe par des agents commerciaux multicartes, qui représentent plusieurs domaines et maisons sur un secteur. Le modèle est ancien et solide ; il demande pourtant une rigueur que le carnet de commandes papier tient mal.
- Plusieurs mandants, pas de mélange. L'agent présente les vins de plusieurs propriétés au même client ; chaque domaine ne doit voir que ce qui le concerne.
- Des commissions par mandant et par gamme. Un champagne et un vin de pays ne se commissionnent pas forcément au même taux, et le fait générateur — commande, livraison, paiement — doit être écrit dans chaque mandat.
- Pas de concurrence sans accord. Un agent ne peut pas représenter une maison concurrente sans l'accord de son mandant : la question se règle au mandat.
Les guides sur la relation mandant-agent et sur le relevé de commission détaillent ces points.
Foire aux vins et fin d'année
Le vin a deux temps forts commerciaux. La foire aux vins de la grande distribution, à la rentrée, se négocie des mois à l'avance et engage des volumes. La fin d'année concentre une part importante des ventes de champagnes, de spiritueux et de coffrets, chez les cavistes comme en restauration.
Pour la force de vente, cela signifie des prises de commande anticipées, des allocations à répartir entre clients quand une cuvée est limitée, et une lecture de l'activité qui compare chaque mois au même mois de l'année passée — jamais à celui qui précède.
Ce que la loi Evin change en visite
La loi Evin encadre la publicité en faveur des boissons alcoolisées : les supports autorisés, le contenu — qui doit rester informatif, sur l'origine, la composition, le mode d'élaboration, le degré — et la présence d'un message sanitaire. Elle ne s'arrête pas aux campagnes d'affichage : les fiches produits, la PLV et les documents que le commercial remet en visite entrent dans son champ.
Ce que cela demande à la force de vente : utiliser les supports validés par la maison, dans leur dernière version, et ne pas en fabriquer de plus « vendeurs » sur un coin de table. Le risque vient rarement d'une intention ; il vient du document improvisé.
Ce que SalesIro en fait
Le modèle sectoriel combine le réseau — commerce traditionnel pour les cavistes, CHR pour la restauration, grande distribution — et l'offre « Vins et spiritueux » : rouges, blancs, rosés, champagnes et effervescents, whiskies, rhums, apéritifs et liqueurs. L'objection « ma carte des vins est déjà complète » y figure, avec la manière de chercher le trou de la carte.
Sur chaque fiche client, le tableau des gammes indique le fournisseur actuel, la date de renouvellement et le budget : on sait où l'on est présent, où l'on ne l'est pas, et chez qui. Le brief avant visite reprend les points à vérifier et les notes datées. Les supports validés se rattachent à la fiche de l'agent, avec ses autres documents.
Pour les agents multicartes, chaque mandant reste cloisonné, les règles de commission se fixent par agent et par gamme, et les relevés sont cosignés. Le plan de prospection se lit au jour, à la semaine et au mois pour préparer la foire aux vins et la fin d'année ; la commande se prend en cave sans réseau, et le compte rendu se dicte en sortant.
Pour aller plus loin
Questions fréquentes
Peut-on vendre la même cuvée aux cavistes et en grande distribution ?
On le peut, mais cela se décide. Un caviste qui retrouve sa référence moins chère au supermarché voisin la sort de sa sélection. Beaucoup de maisons réservent certaines cuvées au circuit traditionnel et à la restauration, et pilotent cette répartition référence par référence.
Comment entrer sur la carte des vins d'un restaurant ?
Par le manque plutôt que par le remplacement : un écart de prix sans vin, une région demandée et absente, un choix au verre trop court. Lire la carte avec le restaurateur fait apparaître ces trous mieux que n'importe quelle présentation.
La loi Evin s'applique-t-elle aux documents remis par un commercial ?
Oui. Elle encadre la communication en faveur des boissons alcoolisées, y compris la PLV et les documents commerciaux : contenu informatif, message sanitaire. La règle pratique est d'utiliser les supports validés par la maison, dans leur dernière version.
Un agent commercial peut-il représenter plusieurs domaines viticoles ?
Oui, c'est même la norme, à condition de ne pas représenter une maison concurrente sans l'accord de son mandant. Chaque mandat fixe le secteur, les gammes, le taux et le fait générateur de la commission.
Savoir où chaque référence est placée
SalesIro suit les gammes sur chaque fiche client, avec le fournisseur actuel et la date de renouvellement, et cloisonne les mandants d'un agent multicarte.
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