Handelsvertreter steuern heißt, mit selbständigen Vertriebspartnern, die in Ihrem Namen verkaufen, Gebiet, Sortimente, Provision und Informationsaustausch zu vereinbaren, ohne ihre Arbeit wie die eines Angestellten zu lenken.
Die Regeln sind je Land verschieden; in der Europäischen Union koordiniert die Richtlinie 86/653/EWG das Recht der selbständigen Handelsvertreter, in Deutschland sind §§ 84 ff. HGB die Rechtsgrundlage.
Was ist ein selbständiger Handelsvertreter?
Ein selbständiger Handelsvertreter ist eine Person oder ein Unternehmen, die eigenständig für ein oder mehrere vertretene Unternehmen Geschäfte vermittelt oder in deren Namen abschließt, in der Regel gegen Provision, ohne deren Angestellter zu sein und ohne die verkauften Waren selbst zu kaufen.
Der letzte Punkt unterscheidet den Handelsvertreter vom Vertragshändler, der die Ware kauft und weiterverkauft. Die Begriffe variieren: Handelsvertreter, Handelsagentur, Mehrfirmenvertreter. Gemeinsam ist ihnen, dass der Vertreter sein eigenes Geschäft führt.
Der vollständige Ratgeber Software zur Außendienststeuerung: der vollständige RatgeberEin Hinweis zum Rechtsrahmen
Die Regeln für Handelsvertreter sind von Land zu Land verschieden. In der Europäischen Union koordiniert die Richtlinie 86/653/EWG des Rates vom 18. Dezember 1986 die Rechtsvorschriften der Mitgliedstaaten betreffend die selbständigen Handelsvertreter, und jeder Mitgliedstaat setzt sie in eigenes Recht um. In Deutschland sind die §§ 84 ff. des Handelsgesetzbuchs (HGB) die Rechtsgrundlage des Handelsvertreters. Weiter geht dieser Ratgeber nicht: Lassen Sie den Vertrag von einem Anwalt im betreffenden Land erstellen oder prüfen.
Handelsvertreter und angestellte Vertriebler im Vergleich
| Aspekt | Angestellter Vertriebler | Selbständiger Handelsvertreter |
|---|---|---|
| Verhältnis | Arbeitsverhältnis | Vertrag zwischen zwei Unternehmen oder Selbständigen |
| Vergütung | Meist Gehalt plus variabler Anteil | Meist nur Provision |
| Vertretene Unternehmen | Ein einziger Arbeitgeber | Oft mehrere, mit nicht konkurrierenden Sortimenten |
| Arbeitsorganisation | Vom Arbeitgeber vorgegeben, im Rahmen des Gesetzes | Vom Vertreter gewählt, im Rahmen des Vertrags |
| Was vereinbart wird | Ziele, Aktivität, Methoden | Gebiet, Sortimente, Ergebnisse, geteilte Informationen |
| Kosten bei sinkendem Umsatz | Fixkosten bleiben | Die Provision sinkt mit dem Umsatz |
Mit einem Handelsvertreter arbeiten in sechs Schritten
- Legen Sie Gebiet und Sortimente fest. Welche Zone, welche Kunden, welche Produkte, und ob der Vertreter Exklusivität hat.
- Lassen Sie den Vertrag anwaltlich erstellen. Die Regeln sind je Land verschieden; lassen Sie den Vertrag vor Ort erstellen oder prüfen.
- Legen Sie Provisionsregeln und Abrechnung fest. Grundlage, Sätze, Termine, Korrekturen und die Art, wie Abrechnungen geprüft werden.
- Teilen Sie, was der Vertreter braucht. Kunden, Preise, Bestände, Verkaufsunterlagen, Hinweise auf Verkaufschancen.
- Vereinbaren Sie den Informationsaustausch. Was der Vertreter teilt und wie oft, so dass es ihm Zeit spart.
- Besprechen Sie die Ergebnisse gemeinsam. Umsatz gegen Ziel, betreute Kunden, was jede Seite als Nächstes tut.
Informationsaustausch ohne Überwachung
Das vertretene Unternehmen muss wissen, welche Kunden betreut werden und was in der Pipeline ist. Der Vertreter muss seine Unabhängigkeit und seine Zeit behalten. Der Ausweg: Ergebnisse und geteilte Informationen vereinbaren — Aufträge, offene Verkaufschancen, Zusagen an Kunden — statt eines Tagebuchs seiner Arbeitstage. Die andere Hälfte der Vereinbarung sind Abrechnungen, die er prüfen kann; siehe Provisionsabrechnung im Vertrieb.
Häufige Fehler
- Den Vertreter wie einen Angestellten behandeln. Vorgegebene Arbeitszeiten und Tagesberichte verändern die Natur der Beziehung.
- Ein unscharfes Gebiet. Unklare Grenzen führen zu Streit darüber, wem ein Auftrag zusteht.
- Späte oder undurchsichtige Abrechnungen. Ein Vertreter, der spät bezahlt wird oder nicht prüfen kann, verkauft zuerst das Sortiment eines anderen.
- Information nur in eine Richtung. Berichte verlangen, ohne Preise, Bestände oder Verkaufschancen zu teilen.
Was SalesIro beiträgt
Die Funktionen zu diesem Thema, alle aus der öffentlichen Funktionsliste (64 Funktionen, davon 3 mit dem Vermerk „zu aktivieren“):
- Vertreterprofil: Firmendaten, Vertrag, Provisionsregeln und Dokumente;
- Vertreterverträge: Gebiet, Sortimente, Exklusivität, Mindestumsatz, Laufzeit, Kündigungsfrist;
- Gegengezeichnete Abrechnungen: Abrechnungen, die der Vertreter im Tool prüft und unterschreibt;
- Abschottung durch die Datenbank: Ein Vertreter sieht nur die Kunden seines Vertrags;
- Gemischter Außendienst: Handelsvertreter und Angestellte nebeneinander, jeweils mit eigenen Regeln.
Dieselben Daten lassen sich aus einem KI-Assistenten — Claude, ChatGPT oder Perplexity — über den MCP-Server für KI-Assistenten abfragen, per Schlüssel oder OAuth-Verbindung. Eine Frage wie „Welche Vertreter haben in ihrem Gebiet Kunden ohne einen einzigen Auftrag in diesem Jahr?“ wird mit Ihren eigenen Daten beantwortet, ohne Export. Jeder Lesezugriff wird im Zugriffsprotokoll vermerkt, und die Zugriffsregeln gelten weiter: Der Assistent eines Vertrieblers sieht nur dessen Kunden.
Verwandte Ratgeber
Den Gesamtüberblick gibt der vollständige Ratgeber zur Software für die Außendienststeuerung.
- Provisionsabrechnung im Vertrieb
- Gebietsmanagement im Vertrieb
- Software zur Außendienststeuerung: der Ratgeber
Um die Funktionen einzeln zu vergleichen, sehen Sie sich die Funktionsliste an. Alle Ratgeber auf Deutsch finden Sie auf der Ratgeber-Seite. Dieses Thema gibt es auch in anderen Sprachen: version française · English version.
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Häufige Fragen
Was unterscheidet einen Handelsvertreter von einem Vertragshändler?
Der Handelsvertreter vermittelt Geschäfte für ein vertretenes Unternehmen oder schließt sie in dessen Namen ab und erhält Provision, ohne die Ware zu kaufen. Der Vertragshändler kauft die Ware und verkauft sie auf eigene Rechnung weiter.
Gibt es eine europäische Regelung für Handelsvertreter?
Ja. Die Richtlinie 86/653/EWG koordiniert das Recht der selbständigen Handelsvertreter in den Mitgliedstaaten, die sie in eigenes Recht umsetzen; in Deutschland sind §§ 84 ff. HGB die Rechtsgrundlage des Handelsvertreters.
Wie behält man die Arbeit eines Handelsvertreters im Blick?
Indem man Ergebnisse und geteilte Informationen vereinbart, etwa Aufträge, offene Verkaufschancen und betreute Kunden, statt zu lenken, wie er seine Tage verbringt.
Wie wird ein selbständiger Handelsvertreter bezahlt?
In der Regel mit einer Provision auf die von ihm vermittelten Umsätze, nach schriftlichen Regeln in seinem Vertrag; Grundlage, Sätze und Termine sollten ausdrücklich geregelt sein und in einer prüfbaren Abrechnung erscheinen.
Handelsvertreter und Angestellte in einem Tool
In SalesIro hat jeder Vertreter ein Profil, einen Vertrag und Provisionsregeln, sieht nur seine eigenen Kunden und unterschreibt oder beanstandet seine Abrechnungen.
So funktioniert es