Le pipeline commercial est l'ensemble des affaires en cours, rangées par étape de vente, de l'identification à la signature.
Il sert à prévoir — par le prévisionnel pondéré — et à agir : chaque affaire porte sa prochaine étape et sa date.
Pipeline commercial : la définition
Le pipeline commercial est l'ensemble des affaires en cours d'une entreprise ou d'un commercial, rangées par étape de vente — de l'identification du besoin à la signature — avec pour chacune un montant, une échéance et une probabilité.
Il répond à deux questions : qu'est-ce qui va probablement être signé, et quand ; et que faut-il faire maintenant pour faire avancer chaque affaire.
Le glossaire complet Glossaire de la force de vente : les mots du métier définisÉtapes, qualification et prévisionnel
| Étape type | Ce qui doit être établi pour y entrer |
|---|---|
| Identifiée | Un besoin plausible chez un compte |
| Qualifiée | Décideur, besoin et échéance connus |
| Proposition | Une offre remise, sur un budget identifié |
| Négociation | Des conditions discutées avec le décideur |
| Gagnée ou perdue | Une décision du client |
Les étapes se définissent par des faits vérifiables, pas par l'impression du commercial. La qualification tient en six questions : qui décide, quel besoin, quel budget, quelle échéance, quelle prochaine étape, quelle concurrence.
Le prévisionnel pondéré multiplie le montant de chaque affaire par la probabilité de son étape, puis additionne. Il distingue utilement ce qui est engagé de ce qui repose sur des affaires peu qualifiées.
Un exemple chiffré
Le pipeline fictif d'un commercial à la fin d'un mois :
| Affaire | Étape | Montant | Probabilité | Montant pondéré |
|---|---|---|---|---|
| A | Négociation | 30 000 € | 0,8 | 24 000 € |
| B | Proposition | 20 000 € | 0,5 | 10 000 € |
| C | Qualifiée | 40 000 € | 0,25 | 10 000 € |
| D | Identifiée | 50 000 € | 0,1 | 5 000 € |
| Total | 140 000 € | 49 000 € |
Le pipeline brut affiche 140 000 € ; le prévisionnel pondéré, 49 000 €, dont 24 000 € sur une seule affaire en négociation. C'est elle qu'il faut sécuriser d'abord.
Entreprise et chiffres fictifs, construits pour l'illustration.
Les confusions fréquentes
- Pipeline et funnel. Le funnel (entonnoir) décrit les volumes qui passent d'une étape à l'autre ; le pipeline, les affaires présentes à chaque étape à un moment donné.
- Pipeline et prévisionnel. Le pipeline est la liste ; le prévisionnel est l'estimation qu'on en tire.
- Écraser les dates. Une affaire dont l'échéance glisse plusieurs fois dit quelque chose : le glissement se trace, il ne s'efface pas.
Dans SalesIro
Dans SalesIro, le Pipeline par étapes a des étapes et probabilités paramétrables et trace les glissements de date ; la qualification en six critères distingue ce qui est établi ; le prévisionnel engagé sépare ce qui va tomber de ce qui repose sur des affaires peu qualifiées ; les actions suggérées proposent la prochaine étape. Voir l'inventaire des fonctions.
Pour aller plus loin
- Glossaire de la force de vente
- Taux de transformation
- SFA
- Piloter la performance de la force de vente
- Suivre l'activité commerciale
Pour aller plus loin
Questions fréquentes
Qu'est-ce qu'un pipeline commercial ?
L'ensemble des affaires en cours, rangées par étape de vente, avec pour chacune un montant, une échéance et une probabilité.
Comment calculer un prévisionnel à partir du pipeline ?
En multipliant le montant de chaque affaire par la probabilité de son étape, puis en additionnant : c'est le prévisionnel pondéré.
Quelle différence entre pipeline et funnel ?
Le funnel décrit les volumes qui passent d'une étape à la suivante ; le pipeline, les affaires présentes à chaque étape à un moment donné.
Comment définir les étapes d'un pipeline ?
Par des faits vérifiables — décideur connu, offre remise, conditions discutées — plutôt que par l'impression du commercial, pour que deux personnes classent la même affaire au même endroit.
Un pipeline qualifié et daté
Dans SalesIro, les affaires se qualifient sur six critères, les glissements de date sont tracés et le prévisionnel engagé se distingue de l'espéré.
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