Glossaire de la force de vente : les mots du métier définis

À quoi sert ce glossaire

Ce glossaire définit 59 termes de la force de vente terrain en B2B — statuts, rémunération, organisation du terrain, affaires, distribution et outils — en une à trois phrases chacun. Chaque définition porte une ancre que l'on peut citer, et renvoie au guide qui approfondit le sujet lorsqu'il existe.

Les mots du métier ne veulent pas toujours dire la même chose d'une entreprise à l'autre : un « agent » est parfois un salarié, un « taux de transformation » se calcule sur des visites ou sur des affaires, une « commission » se compte à la signature ou à l'encaissement. Une équipe qui pilote salariés et agents ensemble gagne à fixer ses définitions avant ses chiffres.

Statuts et contrats

Agent commercial

Mandataire indépendant chargé, de façon permanente, de négocier et éventuellement de conclure des contrats au nom et pour le compte d'entreprises, sans lien de subordination. Son statut est défini par l'article L134-1 du Code de commerce. Voir : La relation mandant / agent commercial.

Mandant

L'entreprise qui confie à un agent commercial le soin de la représenter. Elle fixe les produits, le territoire et les conditions du mandat, et paie les commissions. Voir : La relation mandant / agent commercial.

Mandat d'agent commercial

Le contrat qui lie l'agent à son mandant : produits ou gammes confiés, territoire ou clientèle, exclusivité éventuelle, taux et assiette des commissions, durée et préavis. Voir : Contrat d'agent commercial : ce qu'il doit contenir.

VRP

Voyageur, représentant ou placier : un commercial salarié dont le statut particulier est fixé par les articles L7311-1 et suivants du Code du travail. Il peut être exclusif ou multicarte. Voir : VRP : définition et statut.

Multicarte

Se dit d'un commercial qui représente plusieurs entreprises en même temps. Le mot s'emploie pour l'agent commercial comme pour le VRP, avec des règles différentes pour chacun. Voir : Agent commercial multicarte.

Exclusivité

Clause qui réserve un territoire ou une clientèle à un commercial, ou qui lui interdit de représenter d'autres entreprises. Elle se lit dans le mandat ou le contrat de travail, jamais par défaut. Voir : Les clauses du contrat d’agent.

Requalification

Décision par laquelle un juge reconnaît un contrat de travail derrière un mandat d'agent commercial, lorsqu'un lien de subordination est établi dans les faits. Voir : Suivre un agent sans risque de requalification.

Préavis

Délai à respecter avant la fin d'un contrat. Pour l'agent commercial, sa durée minimale est fixée par l'article L134-11 du Code de commerce selon l'ancienneté du mandat. Voir : Rompre un mandat d’agent : préavis et indemnité.

Indemnité de fin de contrat

Somme due à l'agent commercial à la cessation de ses relations avec le mandant, en réparation du préjudice subi (article L134-12 du Code de commerce). La loi n'en fixe pas le montant. Voir : Calculer l'indemnité de fin de contrat.

Indemnité de clientèle

Indemnité propre au VRP, prévue par l'article L7313-13 du Code du travail, qui rémunère la part de clientèle qu'il a apportée, créée ou développée. Voir : VRP : définition et statut.

Période d'essai

Début du contrat de travail pendant lequel chaque partie peut y mettre fin plus simplement. Elle concerne le commercial salarié, pas l'agent commercial. Voir : Période d'essai d'un commercial.

Force de vente mixte

Force de vente qui réunit des commerciaux salariés et des agents commerciaux, chacun piloté selon son statut. Voir : La force de vente mixte.

Rémunération

Commission

Rémunération proportionnelle aux affaires apportées ou conclues. C'est la rémunération habituelle de l'agent commercial et une part fréquente de celle du salarié. Voir : Construire un barème de commission.

Assiette de commission

Le montant sur lequel s'applique le taux : chiffre signé, facturé ou encaissé, hors taxes, avec ou sans remises et retours. C'est la première source de désaccord. Voir : Le relevé de commission.

Relevé de commission

Document qui détaille, ligne à ligne, les opérations commissionnées d'une période, leur assiette et leur taux, pour que celui qui est payé puisse vérifier. Voir : Le relevé de commission sans litige.

Ducroire

Engagement par lequel un intermédiaire garantit à son donneur d'ordre le paiement par le client. Pour un agent commercial, il ne peut résulter que d'une clause du contrat. Voir : Le ducroire de l’agent commercial.

Variable

Part de la rémunération d'un salarié qui dépend de résultats : chiffre, marge, objectifs qualitatifs. Elle se construit souvent par paliers. Voir : Le variable commercial par paliers.

Coût par euro vendu

Le coût complet d'un commercial ou d'un canal divisé par le chiffre qu'il réalise. Il compare des statuts différents sur une même base. Voir : Salarié ou agent commercial : le comparatif.

Organisation du terrain

Sectorisation

Découpage du territoire ou de la clientèle entre les commerciaux, pour équilibrer la charge et le potentiel et éviter les zones que personne ne travaille. Voir : La sectorisation commerciale.

Couverture territoriale

La part du territoire ou du portefeuille réellement visitée sur une période, par opposition à celle qui est attribuée sur le papier. Voir : La sectorisation commerciale.

Tournée

L'enchaînement des visites d'une journée ou d'une semaine, choisi par enjeu puis ordonné par trajet. Voir : Optimiser la tournée commerciale.

Portefeuille clients

L'ensemble des comptes attribués à un commercial, clients actifs comme prospects. Voir : Classer son portefeuille clients.

Classification ABC

Classement des comptes en classes selon leur chiffre ou leur potentiel, pour donner à chaque classe une fréquence de visite et une stratégie. Voir : Classer son portefeuille clients.

Fréquence de visite

Le rythme auquel un compte doit être vu, fixé par classe. Un compte hors cadence est un compte qu'on n'a pas vu depuis plus longtemps que prévu. Voir : Fixer la fréquence de visite.

Compte rendu de visite

Trace écrite d'une visite : ce qui a été vu et dit, les promesses faites, la prochaine action datée. Voir : Suivre l'activité commerciale.

Audit client

Visite structurée par une grille, qui mesure la situation d'un client sur des thèmes précis et débouche sur des recommandations et des affaires. Voir : L'audit client terrain.

Prospection

Recherche et premier contact de nouveaux clients, par visite, téléphone ou e-mail. Voir : La prospection commerciale B2B.

Prise de commande

Saisie de la commande du client par le commercial, en visite ou à distance, puis transmission à l'administration des ventes. Voir : La prise de commande terrain.

Administration des ventes (ADV)

Le service qui traite les commandes après leur prise : saisie, confirmation, livraison, facturation, réclamations. Voir : La prise de commande terrain.

Objection

Réserve exprimée par le client pendant la vente. Elle cache souvent une question de prix, de calendrier ou de risque. Voir : Traiter les objections.

Chef de secteur

Commercial terrain de la grande distribution, chargé de faire appliquer en magasin ce qui a été négocié avec la centrale : présence des références, implantation, opérations. Voir : Force de vente en GMS.

KAM (key account manager)

Responsable grands comptes : il gère un petit nombre de clients stratégiques, souvent multi-sites, et coordonne ceux qui les servent. Voir : Les comptes multi-sites.

Plan de compte

Document de travail sur un client important : situation, interlocuteurs, objectifs, affaires visées et actions datées, revu à intervalle régulier. Voir : Les comptes multi-sites.

Affaires et mesure

Pipeline commercial

L'ensemble des affaires en cours, rangées par étape de vente, de la première identification à la signature. Voir : Le pipeline commercial.

Qualification

Vérification de ce qui est établi sur une affaire : décideur, besoin, budget, échéance, prochaine étape, concurrence. Voir : Le pipeline commercial.

Prévisionnel (forecast)

Estimation du chiffre à venir sur une période, construite à partir des affaires du pipeline et de leur probabilité. Voir : Le pipeline et le prévisionnel.

Taux de transformation

Rapport entre le nombre de résultats obtenus et le nombre d'occasions de les obtenir : commandes sur visites, affaires gagnées sur affaires ouvertes. Voir : Le taux de transformation.

Panier moyen

Chiffre d'affaires d'une période divisé par le nombre de commandes de cette période. Voir : Piloter la performance.

Chiffre d'affaires (CA)

Le montant des ventes facturées sur une période, en général hors taxes. Voir : Piloter la performance.

Marge

Ce qui reste du prix de vente après le coût de ce qui est vendu. Deux commerciaux au même chiffre peuvent apporter des marges très différentes. Voir : Le coût d'un commercial terrain.

Objectif commercial

Résultat attendu d'un commercial sur une période, décliné par compte ou par gamme. Voir : Les objectifs de première année.

Atterrissage

Projection du résultat de fin de période à partir du réalisé et de ce qui reste probable. Voir : Piloter la performance.

Montée en charge

La période pendant laquelle un nouveau commercial atteint progressivement son rythme normal de résultats. Voir : La montée en charge d’un commercial.

Turnover

Le renouvellement des commerciaux d'une équipe sur une période, et ce qu'il coûte en clients et en chiffre. Voir : Le turnover de la force de vente.

Distribution

Référencement

Inscription d'un produit ou d'un fournisseur dans la liste de ce qu'un client, une centrale ou un groupement accepte d'acheter. Sans référencement, pas de commande. Voir : Force de vente en GMS.

Implantation

La place et l'espace donnés à des produits dans un rayon, définis par un plan. Voir : L'audit de point de vente en GMS.

Merchandising

L'ensemble des techniques de présentation des produits sur le lieu de vente : place, nombre de faces, signalétique, mise en avant. Voir : L'audit de point de vente en GMS.

Centrale d'achat

Structure qui négocie et référence pour le compte de plusieurs magasins ou établissements. Voir : Force de vente en GMS.

Groupement

Regroupement de commerçants indépendants qui mettent en commun achats, référencement ou enseigne, en pharmacie, en négoce ou en CHR par exemple. Voir : Les comptes multi-sites.

Grossiste

Intermédiaire qui achète en quantité aux fabricants et revend aux professionnels. Voir : Force de vente agroalimentaire.

Distributeur

Entreprise qui revend les produits d'un fabricant à ses propres clients, souvent avec sa propre force de vente. Voir : Le négoce de matériaux.

Prescripteur

Celui qui recommande ou impose un produit sans l'acheter lui-même : architecte, bureau d'études, chef de cuisine, équipe du comptoir. Voir : Prescripteurs et négoce.

Outils

CRM

Customer relationship management : logiciel qui centralise les clients, les contacts, les échanges et les affaires d'une entreprise. Voir : CRM ou outil terrain.

SFA (sales force automation)

Logiciel d'automatisation de la force de vente : il outille le travail du commercial — tournée, visite, commande, affaires — et son pilotage. Voir : Le SFA.

Hors ligne

Fonctionnement d'une application sans réseau : la saisie est gardée sur l'appareil et envoyée au retour du signal. Voir : CRM hors ligne pour le terrain.

API

Interface qui permet à deux logiciels d'échanger des données sans ressaisie, par des appels authentifiés. Voir : Brancher son CRM sur son outil terrain.

Webhook

Message envoyé automatiquement par un logiciel à un autre quand un événement se produit, par exemple une commande validée. Voir : Brancher son CRM sur son outil terrain.

MCP

Model Context Protocol : protocole ouvert qui permet à un assistant IA d'interroger les données d'un logiciel, dans les limites des droits accordés. Voir : Inventaire des fonctions.

Second facteur

Seconde preuve d'identité demandée à la connexion en plus du mot de passe, par exemple un code à usage unique. Voir : Sécurité.

Ces notions dans SalesIro

SalesIro donne un objet à la plupart de ces mots. Son inventaire des fonctions en compte 59, dont 56 disponibles dès l'ouverture de l'espace et 3 qui demandent un réglage. Par exemple :

• le mandat et la commission : Mandats, règles de commission par agent, assiette au choix et relevés cosignés ;
• le terrain : classification des comptes, cadence de visite, couverture territoriale et tournée classée par enjeu ;
• les affaires : pipeline par étapes, qualification en six critères et prévisionnel engagé ;
• les outils : mode hors ligne, API REST, webhooks signés et serveur mcp pour assistants ia, avec une double authentification au choix.

Les fiches de définition

Six termes ont leur fiche, avec un exemple chiffré sur une entreprise fictive, les confusions fréquentes et les questions qu'on se pose.

• VRP : définition, statut et différence avec l’agent commercial
• Agent commercial multicarte : définition et règles
• Le ducroire de l’agent commercial : définition
• Taux de transformation commercial : définition et calcul
• Pipeline commercial : définition, étapes et prévisionnel
• SFA (sales force automation) : définition

Pour aller plus loin