Un audit de point de vente en GMS compare le négocié et le réel : présence de l'assortiment, facings et emplacement, ruptures, prix affichés, promotions en place, position face à la concurrence.
Ce que l'audit peut obtenir dépend du statut du magasin — intégré, franchisé ou indépendant — qui fixe ce que le chef de rayon peut décider localement.
Qu'est-ce qu'un audit de point de vente ?
Un audit de point de vente en GMS est un relevé structuré du rayon : présence de l'assortiment référencé, facings et emplacement, ruptures, prix affichés, mise en place des promotions et position face à la concurrence. Il compare ce qui a été négocié au niveau de l'enseigne avec ce qui existe réellement dans le magasin.
Car c'est tout le sujet : un référencement obtenu à la centrale ne garantit rien en rayon. Entre l'accord national et le linéaire, il y a un chef de rayon, une réserve, des commandes et des priorités qui ne sont pas les vôtres. L'audit mesure cet écart, magasin par magasin.
Le guide complet Audit client terrain : la méthode complète, de la visite au rapportAvant tout : qui décide dans ce magasin ?
Ce que vous pouvez obtenir après l'audit dépend du statut du magasin. Le relevé est le même ; la suite ne l'est pas.
| Statut | Ce que le magasin décide localement | Ce qui remonte ailleurs |
|---|---|---|
| Magasin intégré | Peu de chose : réimplantation, commandes, mise en place des promotions nationales | Référencement, prix, plan de merchandising |
| Franchisé | Une part de l'assortiment, des animations, parfois des référencements locaux | Le socle de l'assortiment et les conditions de l'enseigne |
| Indépendant d'un groupement | Beaucoup : références locales, mises en avant, parfois les prix | Les accords de la centrale du groupement |
Repères généraux : l'organisation varie d'une enseigne à l'autre. Vérifiez auprès du directeur ou du chef de rayon ce qui relève de lui.
Noter ce statut sur la fiche du magasin évite de recommander au chef de rayon ce qu'il n'a pas le pouvoir d'accorder. Pour les enseignes à plusieurs sites, voir le guide sur les comptes multi-sites et chaînes.
Thème 1 : le linéaire
| Question | Ce qu'on regarde | Recommandation si non conforme |
|---|---|---|
| L'assortiment référencé est-il présent en rayon ? | Références manquantes par rapport au référencement | Réimplanter les références référencées absentes du rayon |
| Les facings et l'emplacement sont-ils conformes ? | Hauteur des yeux, nombre de facings, voisinage | Proposer un plan d'implantation qui respecte les facings négociés |
| Le rayon est-il sans rupture ? | Trous en rayon, stock en réserve, commandes en cours | Ajuster les commandes et le stock de sécurité aux ventes |
Relever le linéaire : la méthode
- Partez de la liste des références référencées pour ce magasin, pas de votre catalogue complet.
- Comptez les facings de chaque référence et notez le niveau d'étagère : la hauteur des yeux et la hauteur des mains ne vendent pas comme le bas de gondole.
- Distinguez absence et rupture. Un emplacement vide avec son étiquette est une rupture ; une référence sans étiquette ni emplacement est une absence d'implantation. La recommandation n'est pas la même.
- Passez en réserve avant de conclure : une rupture en rayon avec du stock en réserve est un problème de remplissage, pas de commande.
- Photographiez le rayon entier, avant toute intervention : c'est la pièce que le chef de rayon regardera.
Thème 2 : prix et promotion
| Question | Ce qu'on regarde | Recommandation si non conforme |
|---|---|---|
| Les prix sont-ils affichés et justes ? | Étiquettes présentes, prix cohérent avec le prix de référence | Corriger l'étiquetage avec le chef de rayon |
| Les promotions prévues sont-elles en place ? | Têtes de gondole, PLV, prospectus | Mettre en place la PLV et vérifier la promotion avec le magasin |
La promotion est le point où l'audit paie le plus vite : une opération négociée et financée qui n'est pas en place le jour du prospectus est une perte nette pour vous et pour le magasin. Un audit dans les jours qui précèdent le démarrage d'une opération permet de la rattraper ; le même audit une semaine après ne fait que la constater.
Thème 3 : la concurrence
| Question | Ce qu'on regarde | Recommandation si non conforme |
|---|---|---|
| La position face aux concurrents est-elle tenue ? | Prix, facings, nouveautés concurrentes | Préparer une réponse sur les points où la concurrence progresse |
| Les nouveautés sont-elles référencées ? | Dernières références lancées | Présenter les nouveautés et obtenir leur référencement |
On relève les faits — un concurrent qui gagne des facings, une nouveauté apparue, un écart de prix — sans commentaire sur le concurrent lui-même. Ces relevés, consolidés sur plusieurs magasins, sont ce qui permet au responsable grands comptes de savoir si un mouvement est local ou national.
Ce que le commercial ne fait pas en rayon
L'audit est un relevé, pas une intervention. On ne déplace pas les produits d'un concurrent, on ne retire pas une étiquette, on ne réimplante pas un rayon sans l'accord du chef de rayon : ce sont des gestes qui appartiennent au magasin, et qui suffisent à fermer une porte pour longtemps. Si une correction s'impose — une étiquette de prix fausse sur votre produit, une PLV restée en réserve —, on la propose, on la fait ensemble si le chef de rayon l'accepte, et on la note au rapport comme corrigée sur place. Le relevé initial, lui, reste tel qu'il a été constaté : c'est lui qui servira de point de comparaison au passage suivant.
À quelle fréquence auditer un magasin
Le relevé de linéaire complet n'a pas besoin d'être fait à chaque passage. Une organisation courante consiste à faire l'audit complet à une fréquence fixe par magasin, selon son poids, et un contrôle limité aux ruptures et aux promotions lors des passages intermédiaires. Le guide sur la fréquence de visite client donne la méthode pour fixer cette cadence, et celui sur la tournée commerciale la façon de l'organiser.
Restituer au chef de rayon
Le chef de rayon a peu de temps et beaucoup de fournisseurs. Le rapport qu'on lui laisse se limite à l'essentiel : le score par thème, les ruptures et absences avec leur photo, les corrections d'étiquetage, et deux ou trois recommandations classées par priorité. La structure complète est décrite dans le guide rapport d'audit client ; le choix des questions, dans celui sur la grille d'audit client. Pour l'organisation commerciale du secteur, voir la page GMS.
Pour aller plus loin
Questions fréquentes
Comment faire un relevé de linéaire en magasin ?
Partez de la liste des références référencées pour ce magasin, comptez les facings et notez le niveau d'étagère de chacune, distinguez rupture et absence d'implantation, vérifiez la réserve, puis photographiez le rayon entier avant toute intervention.
Que vérifier lors d'un audit magasin en grande distribution ?
Trois thèmes : le linéaire (présence, facings, ruptures), les prix et promotions (étiquetage, têtes de gondole, PLV) et la concurrence (prix, facings, nouveautés). Le statut du magasin dit ensuite ce qui peut être décidé sur place.
Quelle différence entre une rupture et une absence en rayon ?
Une rupture est un emplacement prévu mais vide, avec son étiquette. Une absence est une référence référencée qui n'a pas d'emplacement du tout. La première se corrige par les commandes ou le remplissage, la seconde par une réimplantation.
Quand auditer un magasin avant une promotion ?
Dans les jours qui précèdent le démarrage de l'opération, pour vérifier que la PLV et le stock sont en place. Un audit fait après le démarrage ne peut plus que constater l'écart.
La grille « Audit magasin » et la comparaison avec le passage précédent
Dans SalesIro, un espace dont le modèle sectoriel est la GMS audite le linéaire, les prix et promotions et la concurrence. Chaque constat peut porter une photo du rayon, et la synthèse affiche l'évolution du score depuis l'audit précédent du même magasin.
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