Préparer une négociation commerciale, c'est écrire avant l'entretien l'objectif, le point de rupture, la solution de repli, les concessions possibles avec leur coût et les contreparties recherchées.
La fiche tient sur une page et se relit dans la voiture, avant d'entrer chez le client.
Ce que la préparation doit produire
La préparation d'une négociation commerciale est une fiche écrite qui fixe, avant l'entretien, l'objectif visé, le seuil au-delà duquel on ne signe pas, la solution de repli, et la liste chiffrée des concessions et des contreparties.
La conduite de l'entretien lui-même est décrite dans le guide complet de la négociation commerciale B2B ; ici, la fiche et un exemple.
Le guide complet Négociation commerciale B2B : le guide completLa fiche de préparation
| Rubrique | Ce qu’on y écrit | Exemple de formulation |
|---|---|---|
| Contexte du compte | Chiffre des douze derniers mois, gammes achetées, promesses en cours, dernier audit | Deux gammes sur quatre, une livraison en retard le mois dernier |
| Objectif visé | Le résultat souhaité, chiffré | Commande annuelle au tarif, remise au plus de 0,02 |
| Point de rupture | Le seuil au-delà duquel on ne signe pas | Remise de 0,05 au maximum |
| Solution de repli | Ce qu’on fait si l’accord n’est pas possible | Commandes au coup par coup, au tarif |
| Demandes probables du client | Ce qu’il va demander, et pourquoi | Remise, livraison plus fréquente |
| Concessions possibles | Chaque concession avec son coût pour l’entreprise | Livraison fractionnée : 300 € |
| Contreparties recherchées | Ce qu’on demandera en échange | Engagement de volume, deuxième gamme |
| Informations à obtenir | Ce qu’on ne sait pas encore | Date de renouvellement du fournisseur en place |
| Accord de délégation | Jusqu’où on peut aller seul, qui appeler au-delà | Au-delà de 0,03 : le manager |
Un exemple rempli
Un client fictif prépare une commande annuelle de 50 000 € au tarif. Le commercial vise une remise d'au plus 0,02, soit 1 000 € ; son point de rupture est 0,05, soit 2 500 €. Il liste ses concessions dans l'ordre où il les proposera, de la moins coûteuse à la plus coûteuse :
| Concession | Coût estimé | Contrepartie demandée |
|---|---|---|
| Livraison fractionnée en deux fois | 300 € | Commande annuelle signée |
| Formation de l’équipe du client à la gamme | 250 € | Référencement d’une deuxième gamme |
| Un point de remise supplémentaire (0,01 × 50 000 €) | 500 € | Commandes passées avant le 10 du mois |
| Total si tout est accordé | 1 050 € |
Données fictives ; les coûts sont des estimations de l'exemple, pas des valeurs de référence.
Lecture : les deux premières concessions coûtent moins qu'un point de remise et répondent souvent à la vraie contrainte du client. La remise vient en dernier, et seulement contre une contrepartie. Les objections qui accompagnent la demande se préparent avec le guide des objections.
Préparer en sept étapes
- Relire le compte. Chiffre, gammes, promesses en cours, réclamations récentes, dernier compte rendu : tout ce que le client va rappeler, il faut le savoir avant lui.
- Fixer l’objectif et le point de rupture. Deux chiffres écrits : ce qu'on vise, et ce qu'on refuse. Entre les deux, la zone de négociation.
- Écrire la solution de repli. Ce qui se passe si l'accord échoue. Elle donne le calme de pouvoir dire non.
- Lister les concessions et leur coût. Chaque concession possible, chiffrée : on sait ainsi ce qu'on donne, et dans quel ordre.
- Lister les contreparties. Pour chaque concession, ce qu'on demandera : volume, durée, gamme, délai de commande, visibilité.
- Noter ce qu’il faut apprendre. Les questions à poser pendant l'entretien : échéance, budget, concurrent en place, décideur.
- Vérifier sa délégation. Savoir jusqu'où on peut aller seul, et à qui demander au-delà, avant d'être face au client.
Les informations à rassembler
La fiche se remplit avec ce que le compte a déjà dit : la fiche client, les derniers comptes rendus de visite, le dernier audit — voir l'audit client — et les dates de renouvellement des gammes chez le fournisseur en place. En restauration collective, l'échéance du marché fixe le calendrier ; en CHR, la fermeture annuelle et le changement de carte.
Les erreurs fréquentes
- Un objectif sans chiffre. « Obtenir un bon accord » ne dit pas quand s'arrêter.
- Des concessions non chiffrées. On donne d'abord ce qui coûte le plus parce qu'on ne le sait pas.
- Pas de solution de repli. Sans elle, chaque refus du client paraît une perte totale.
- Découvrir sa délégation en rendez-vous. Appeler le siège devant le client affaiblit la position.
Ce que SalesIro apporte
Les fonctions qui servent cette page, toutes tirées de l'inventaire des fonctions (64 fonctions, dont 3 signalées « à activer ») :
- Brief avant visite : la page à relire avant d'entrer, avec les promesses en cours et l'objection probable ;
- Tableau des gammes du client : fournisseur en place, date de renouvellement et budget, gamme par gamme ;
- Seuils de remise délégués : la délégation connue avant le rendez-vous ;
- Qualification en six critères : décideur, besoin, budget, échéance, prochaine étape, concurrence ;
- Notes datées et pièces : devis et documents du compte rattachés à la fiche.
Les mêmes données s'interrogent aussi depuis un assistant IA — Claude, ChatGPT, Le Chat ou Perplexity — grâce au Serveur MCP pour assistants IA, par clé ou connexion OAuth. Une question comme « prépare-moi le rendez-vous de demain chez ce client : gammes achetées, renouvellements proches et promesses en cours » trouve sa réponse dans vos propres données, sans export. Chaque lecture est inscrite au journal des accès, et le cloisonnement s'applique : l'assistant d'un commercial ne voit que son périmètre.
Les guides liés
La vue d’ensemble est dans le guide complet de la négociation commerciale B2B.
- Remise, ristourne, escompte : les distinguer
- Augmenter le panier moyen B2B
- Gérer une réclamation client B2B
- Traiter les objections commerciales
- Modèle de fiche client B2B
- Modèle de plan de compte client
Pour comparer les fonctions ligne à ligne : l'inventaire des fonctions.
Pour aller plus loin
Questions fréquentes
Comment préparer une négociation commerciale ?
En écrivant avant l'entretien l'objectif chiffré, le point de rupture, la solution de repli, les concessions possibles avec leur coût, les contreparties recherchées et les informations qui manquent encore.
Qu'est-ce que le point de rupture en négociation ?
Le seuil fixé à l'avance au-delà duquel on ne signe pas : une remise maximale, un prix plancher, une condition indispensable. Il se décide avant l'entretien, pas pendant.
Dans quel ordre proposer ses concessions ?
En général de la moins coûteuse à la plus coûteuse, et chacune contre une contrepartie. La remise de prix vient souvent en dernier, car c'est elle qui pèse le plus sur la marge.
Que faire si le client demande plus que sa délégation ?
Ne pas improviser : reformuler la demande, obtenir la contrepartie proposée, et faire valider au-delà du seuil par la personne prévue — le manager, ou le mandant pour un agent.
La fiche, déjà à moitié remplie
Dans SalesIro, le brief avant visite rassemble les promesses en cours, les gammes, leurs renouvellements et le dernier audit du compte.
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