Une fiche client B2B réunit l'identité de l'entreprise, ses interlocuteurs et leur rôle, sa classe dans le portefeuille, ce qu'elle achète et à qui, ses échéances, et l'historique des visites et des commandes.
Elle alimente tous les autres documents. Les informations qui commandent la vente — une date de fin de contrat, un décideur — doivent y être des champs, pas des commentaires.
À quoi sert une fiche client B2B
Une fiche client B2B est la page de référence d'un compte : qui il est, qui y décide, ce qu'il achète, quand cela peut changer et ce qui s'y est passé. Elle est le premier maillon de la chaîne : la tournée, le plan de compte et le tableau de bord en dépendent.
Les interlocuteurs d'une entreprise sont des personnes : leurs coordonnées sont des données personnelles au sens du RGPD. La fiche ne garde que ce qui sert la relation commerciale, et note d'où vient chaque contact. Pour les chaînes et les groupements, chaque site a sa fiche, rattachée à celle du groupe — voir les comptes multi-sites.
Le guide complet Modèles de documents du commercial terrain : le guideLe modèle, champ par champ
Les champs ci-dessous forment le modèle. Recopiez-les dans l'ordre : la première colonne devient l'intitulé, la deuxième dit ce qu'on y écrit, la troisième pourquoi le champ existe. Un champ qui ne sert à rien chez vous se retire ; un champ qui manque s'ajoute.
| Champ | Ce qu’on y écrit | Pourquoi |
|---|---|---|
| Identité | Raison sociale, enseigne, numéro SIRET, adresse, secteur | Identifier sans ambiguïté |
| Rattachement | Groupe, centrale, franchise ou groupement, le cas échéant | Savoir qui référence |
| Segment et classe | Segment choisi dans une liste ; classe selon le potentiel | Fixer la cadence et la priorité |
| Interlocuteurs | Nom, fonction, rôle (décideur, prescripteur, utilisateur, acheteur), coordonnées professionnelles, provenance | Savoir qui voir, et d’où vient chaque contact |
| Champs du métier | Ce qui commande la vente dans votre canal : fermeture annuelle, échéance de marché, statut de référencement… | Des dates qui déclenchent des actions |
| Gammes et fournisseurs | Par gamme : fournisseur en place, date de renouvellement | Savoir où et quand entrer |
| Conditions | Tarif, remise accordée, conditions de paiement, contraintes de livraison | Vendre sans revenir sur ce qui est acquis |
| Historique | Visites, commandes, affaires, audits, réclamations — datés | Préparer la visite suivante |
| Responsable | Commercial ou agent en charge, et depuis quand | Savoir qui répond du compte |
Un exemple rempli
| Champ | Exemple |
|---|---|
| Identité | Restaurant Delta (fictif) — SIRET fictif 000 000 000 00000 — commune A — restauration traditionnelle |
| Rattachement | Indépendant |
| Segment et classe | Restaurant traditionnel — classe B |
| Interlocuteurs | M. Aubert, gérant, décideur — rencontré en visite. Mme Roux, cheffe, prescriptrice — rencontrée en visite |
| Champs du métier | 80 couverts ; fermé dimanche et lundi ; fermeture annuelle du 4 au 18 janvier |
| Gammes et fournisseurs | Épicerie : nous. Surgelés : concurrent, sans engagement. Boissons : contrat brasseur jusqu’en juin 2027 |
| Conditions | Tarif standard ; paiement à trente jours ; livraison avant 10 h |
| Historique | Dernière visite le 6 octobre 2026 ; dernière commande le 6 octobre (654 € HT) ; affaire « gamme d’hiver » en proposition |
| Responsable | C. Martin, commercial salarié, depuis mars 2025 |
Le compte, le numéro SIRET et les personnes sont fictifs. Toutes les données de cet exemple sont fictives.
Comment l'utiliser
- Partir de l’identité vérifiée. Raison sociale et numéro SIRET : c'est ce qui évite les doublons et facture la bonne entité.
- Nommer le décideur. Et distinguer qui prescrit, qui utilise, qui achète. Un compte sans décideur identifié est à qualifier en priorité.
- Classer le compte. Segment et classe, pour en déduire la cadence de visite.
- Saisir les dates qui comptent. Fin de contrat, renouvellement, fermeture annuelle : dans des champs datés, pas dans une note.
- Tenir la fiche à chaque visite. Le compte rendu met à jour ce qui a changé : interlocuteur, fournisseur, échéance.
- Nettoyer régulièrement. Doublons, contacts partis, fiches incomplètes : une fiche fausse est pire qu'une fiche vide.
Les erreurs fréquentes
- Tout dans les commentaires. Une échéance écrite dans une note ne déclenche rien.
- Les doublons. Deux fiches pour le même client, deux historiques incomplets.
- Un seul contact. Le standard ou l'acheteur, mais pas le décideur.
- Des données sans usage. Garder ce qui ne sert pas la relation commerciale alourdit la fiche et n'est pas conforme à l'esprit du RGPD.
- Le rattachement ignoré. Un site de chaîne traité comme un indépendant, et une proposition que le siège refuse.
Dans un tableur ou dans un outil
Le modèle fonctionne dans les deux. On compare ici des catégories d'outils, pas des marques : chaque produit peut s'écarter de ces tendances générales.
| Aspect | Tableur ou document | Outil de force de vente |
|---|---|---|
| Une ligne par client | Simple, mais les interlocuteurs et l’historique n’y tiennent pas | Une fiche avec ses contacts, ses visites, ses commandes |
| Doublons | Fréquents, difficiles à repérer | Repérés et proposés à la fusion, selon l’outil |
| Échéances | Une colonne de dates que personne ne surveille | Des dates qui remontent en action |
| Droits | Le fichier entier circule | Chaque commercial voit son périmètre |
| Mise à jour | Le soir, au bureau | En visite, par le compte rendu |
Ce que SalesIro automatise
Les fonctions qui remplacent ou remplissent ce modèle, toutes tirées de l'inventaire des fonctions :
- Champs du métier : couverts et fermeture annuelle en CHR, enseigne et facings en GMS, échéance du marché en RHF… ;
- Tableau des gammes du client : fournisseur en place, date de renouvellement et budget ; alerte avant l'échéance ;
- Classification des comptes et Cadence de visite : classe, stratégie par classe et rythme de visite ;
- Groupes de comptes : chaînes et groupements attribués en bloc ou site par site ;
- Nettoyage du portefeuille : segments illisibles, doublons, fiches incomplètes — proposé, jamais imposé ;
- Notes datées et pièces : carnet du compte, photos, devis et documents rattachés ;
- Cloisonnement par la base de données : un commercial ne voit que son périmètre ;
- Import de fichiers et Connecteur HubSpot : reprendre les fiches existantes.
Les mêmes données s'interrogent aussi depuis un assistant IA — Claude, ChatGPT, Le Chat ou Perplexity — grâce au Serveur MCP pour assistants IA, par clé ou connexion OAuth. Une question comme « quels comptes n'ont aucun décideur identifié dans leur fiche ? » trouve sa réponse dans vos propres fiches, sans export. Chaque lecture est inscrite au journal des accès, et le cloisonnement s'applique : l'assistant d'un commercial ne voit que son périmètre.
Pour aller plus loin
La vue d'ensemble des huit documents est dans le guide des modèles du commercial terrain.
- Modèle de plan de compte client
- Modèle de compte rendu de visite
- Modèle de plan de prospection
- Classification du portefeuille client
- Sectorisation commerciale
- Brancher son CRM sur son outil terrain
Pour comparer les fonctions ligne à ligne : l'inventaire des fonctions.
Pour aller plus loin
Questions fréquentes
Que doit contenir une fiche client B2B ?
L'identité de l'entreprise et son rattachement, son segment et sa classe, ses interlocuteurs avec leur rôle, les champs propres au métier, les gammes achetées et leurs fournisseurs, les conditions commerciales, l'historique et le commercial responsable.
Le RGPD s'applique-t-il à une fiche client B2B ?
Oui, pour les informations sur les personnes : nom, fonction, téléphone ou e-mail nominatif d'un interlocuteur sont des données personnelles. La fiche ne garde que ce qui sert la relation, et note d'où vient chaque contact.
Comment éviter les doublons dans un fichier clients ?
En identifiant chaque compte par son numéro SIRET quand il existe, en cherchant avant de créer, et en passant régulièrement le fichier en revue pour fusionner les fiches en double.
Quelle différence entre fiche client et plan de compte ?
La fiche décrit le compte tel qu'il est et se tient à jour à chaque visite ; le plan de compte fixe un objectif et des actions pour l'année, et ne se fait que pour les comptes qui le justifient.
La fiche tenue à jour par la visite
Dans SalesIro, la fiche porte les champs du métier, les gammes et leurs échéances, la classe et l'historique. Le compte rendu la met à jour, et chaque commercial ne voit que son périmètre.
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