Un plan de prospection fixe la cible (segments, zone, critères), la liste des comptes à contacter, le rythme hebdomadaire, la séquence de contacts et la façon de suivre chaque prospect.
Il se tient en deux tableaux : le cadre de la période, et le suivi prospect par prospect, avec l'étape atteinte et la prochaine action datée.
À quoi sert un plan de prospection
Un plan de prospection est le programme de conquête d'un commercial sur une période : qui il vise, combien de nouveaux comptes il contacte chaque semaine, comment, et comment il suit chacun jusqu'à une réponse. Il se fixe avec le manager, en tenant compte du temps que demande le portefeuille existant.
Le plan a deux parties. Le cadre se remplit une fois par période : cible, rythme, séquence. Le suivi se met à jour chaque semaine, prospect par prospect. La méthode est développée dans le guide de la prospection commerciale B2B ; pour les contacts par e-mail, le cadre du RGPD est décrit dans le guide prospection e-mail B2B et RGPD.
Le guide complet Modèles de documents du commercial terrain : le guideLe modèle, champ par champ
Les champs ci-dessous forment le modèle. Recopiez-les dans l'ordre : la première colonne devient l'intitulé, la deuxième dit ce qu'on y écrit, la troisième pourquoi le champ existe. Un champ qui ne sert à rien chez vous se retire ; un champ qui manque s'ajoute.
| Champ | Ce qu’on y écrit | Pourquoi |
|---|---|---|
| Période | Trimestre ou semestre | Fixer l’horizon |
| Cible | Segments, taille, zone, critères qui disqualifient | Ne pas prospecter tout le monde |
| Liste de comptes | Les comptes retenus, avec la provenance de chaque contact | Savoir d’où vient chaque nom |
| Rythme | Nombre de nouveaux comptes contactés par semaine, jours réservés | Tenir dans la durée |
| Séquence | Ordre et délai des contacts : visite, appel, e-mail, relance | Ne pas abandonner au premier silence |
| Message | Pourquoi ce segment devrait vous recevoir, en une phrase | Préparer l’accroche |
| Étape du prospect | Choisie dans une liste : à contacter, contacté, rendez-vous, proposition, client, écarté | Suivre et compter |
| Prochaine action | Quoi et quand | Ne pas laisser un prospect sans suite |
| Motif d’abandon | Choisi dans une liste : pas de besoin, fournisseur en place, injoignable, refus | Apprendre de ce qui ne marche pas |
Un exemple rempli
| Prospect (fictif) | Segment | Provenance | Étape | Prochaine action |
|---|---|---|---|---|
| Hôtel Thêta — commune C | Hôtellerie indépendante | Salon professionnel, carte remise | Rendez-vous | Visite le 14 octobre, 15 h |
| Traiteur Lambda — commune C | Traiteur | Recommandation d’un client | Contacté | Rappel le 16 octobre |
| Cantine Mu — commune D | Restauration collective | Annuaire public des établissements | À contacter | Visite de passage le 20 octobre |
| Brasserie Nu — commune D | Bar-brasserie | Visite de passage | Écarté | Motif : contrat exclusif jusqu’en 2028 ; noter l’échéance |
Cadre de la période dans l'exemple : quatrième trimestre, hôtellerie indépendante, traiteurs et restauration collective sur deux départements, cinq nouveaux comptes par semaine, le jeudi. Toutes les données de cet exemple sont fictives.
Comment l'utiliser
- Écrire la cible. Segments, taille, zone, et surtout ce qui disqualifie : c'est ce qui évite de prospecter au hasard.
- Constituer la liste. Avec la provenance de chaque contact : salon, recommandation, annuaire public, visite.
- Négocier le rythme. Un nombre de nouveaux comptes par semaine, tenable à côté du portefeuille, et des jours réservés.
- Fixer la séquence. Combien de contacts, par quel canal, à quel intervalle, avant d'écarter un prospect.
- Suivre chaque semaine. Étape atteinte et prochaine action datée, prospect par prospect.
- Analyser les abandons. Les motifs d'abandon disent s'il faut changer de cible, de message ou de moment.
Les erreurs fréquentes
- Une cible trop large. « Toutes les entreprises du département » n'est pas une cible ; le commercial choisira les plus faciles.
- La prospection quand il reste du temps. Il n'en reste jamais : elle se réserve, à jour fixe.
- Abandonner au premier silence. Une séquence prévoit plusieurs contacts avant d'écarter un prospect.
- Des contacts sans provenance. Pour des données personnelles, savoir d'où vient chaque contact fait partie de ce que demande le RGPD.
- Les écartés oubliés. Un prospect écarté pour un contrat en place redevient une cible à l'échéance du contrat.
Dans un tableur ou dans un outil
Le modèle fonctionne dans les deux. On compare ici des catégories d'outils, pas des marques : chaque produit peut s'écarter de ces tendances générales.
| Aspect | Tableur ou document | Outil de force de vente |
|---|---|---|
| Liste et provenance | Colonnes à tenir à la main | Provenance tracée à l’import ou à la saisie, selon l’outil |
| Rythme | Comptage manuel en fin de semaine | Mesuré contre l’objectif, jour, semaine, mois |
| Relances | Un rappel à mettre dans l’agenda | Une action qui revient le jour dit |
| Désinscription | Une liste à part, souvent oubliée | Respectée dans tous les envois, selon l’outil |
Ce que SalesIro automatise
Les fonctions qui remplacent ou remplissent ce modèle, toutes tirées de l'inventaire des fonctions :
- Plan de prospection : vues jour, semaine et mois, mesurées contre un rythme négocié par commercial ; un département par jour ;
- Segments et manière de les aborder : par qui entrer, ce qui porte, le bon moment, le piège ;
- Séquences de relance par e-mail (à activer : envoi d'e-mails) : scénarios par situation, arrêtés à la réponse ou à la désinscription ;
- Prospection conforme au RGPD : provenance des contacts tracée, désinscription respectée partout ;
- Import de fichiers : comptes et contacts depuis Excel ou CSV, avec correspondance des colonnes ;
- Qualification en six critères : ce qui est établi sur un prospect, pas ce qu'on espère.
Les mêmes données s'interrogent aussi depuis un assistant IA — Claude, ChatGPT, Le Chat ou Perplexity — grâce au Serveur MCP pour assistants IA, par clé ou connexion OAuth. Une question comme « quels prospects contactés ce mois-ci n'ont pas de prochaine action ? » trouve sa réponse dans vos propres fiches, sans export. Chaque lecture est inscrite au journal des accès, et le cloisonnement s'applique : l'assistant d'un commercial ne voit que son périmètre.
Pour aller plus loin
La vue d'ensemble des huit documents est dans le guide des modèles du commercial terrain.
- Modèle de plan de tournée
- Modèle de fiche client B2B
- Modèle de compte rendu de visite
- Prospection commerciale B2B
- Séquence d’e-mails de prospection
- Relancer un prospect après un salon
Pour comparer les fonctions ligne à ligne : l'inventaire des fonctions.
Pour aller plus loin
Questions fréquentes
Comment faire un plan de prospection commerciale ?
Écrire la cible et ce qui disqualifie, constituer la liste avec la provenance de chaque contact, négocier un rythme hebdomadaire tenable, fixer la séquence de contacts, puis suivre chaque prospect avec son étape et sa prochaine action datée.
Que doit contenir un tableau de suivi de prospection ?
Pour chaque prospect : le segment, la provenance du contact, l'étape atteinte choisie dans une liste, la prochaine action datée et, s'il est écarté, le motif d'abandon.
Combien de prospects contacter par semaine ?
Un nombre négocié entre le commercial et son manager, tenable à côté du portefeuille existant. La régularité compte davantage que le volume : un rythme tenu chaque semaine produit plus qu'un effort ponctuel.
Le RGPD s'applique-t-il à la prospection B2B ?
Oui, aux données personnelles des interlocuteurs, comme leur nom ou leur adresse e-mail nominative. Il faut notamment pouvoir dire d'où vient chaque contact et respecter les demandes d'opposition.
Un rythme négocié, mesuré chaque semaine
Dans SalesIro, le plan de prospection se mesure jour, semaine et mois contre le rythme négocié de chaque commercial. La provenance des contacts est tracée et la désinscription respectée partout.
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