Pianificazione dei giri visita: prima i clienti, poi il percorso

Che cos'è la pianificazione dei giri visita?

La pianificazione dei giri visita consiste nel decidere quali clienti visita un commerciale sul campo, con quale frequenza e in che ordine, perché il tempo in strada vada prima ai clienti con più in gioco e poi venga collegato con il tragitto pratico più breve.

Il software di ottimizzazione dei percorsi risolve l'ultima parte: l'ordine delle tappe. Non può dirvi quali tappe contano. Questa è una decisione commerciale, basata sul potenziale del cliente e sul tempo trascorso dall'ultima visita.

Cadenza di visita per classe di cliente

Un commerciale fittizio ha 160 clienti in tre classi, con una cadenza fissata per ciascuna:

Portafoglio e cadenze fittizi.

Verificare la capacità

Lo stesso commerciale ha 200 giorni sul campo all'anno e può fare 5 visite al giorno: una capacità di 200 × 5 = 1.000 visite. Il piano ne richiede 760, quindi restano 1.000 − 760 = 240 visite per la prospezione e gli imprevisti. In media il piano occupa 760 ÷ 200 = 3,8 visite al giorno.

Se il piano richiedesse più della capacità, la risposta sarebbe una cadenza più bassa per una classe, telefonate per alcuni clienti o una modifica della zona; si veda la gestione delle zone commerciali.

Pianificare i giri in sei passi

1. Classificate i clienti. Per potenziale: i clienti con più in gioco si visitano più spesso.
2. Fissate una cadenza per classe. Visite all'anno per ogni classe, per iscritto e riviste.
3. Verificate la capacità. Visite necessarie rispetto a giorni sul campo e visite al giorno: il piano è fattibile?
4. Scegliete i clienti della settimana. Prima i clienti in ritardo e le opportunità aperte.
5. Poi costruite il percorso. Collegate i clienti scelti con il tragitto più breve, non il contrario.
6. Rivedete ciò che è rimasto indietro. I clienti fuori cadenza tornano in cima alla lista della settimana successiva.

Errori frequenti

• Partire dalla mappa. La geografia ottimizza i chilometri, non le vendite.
• Visitare i clienti simpatici. La visita piacevole raramente è quella che conta di più.
• Nessuna cadenza scritta. Senza, nessuno si accorge che un cliente è rimasto indietro.
• Un piano oltre la capacità. Sarà mancato ogni settimana, e ciò che resta indietro non sarà stato scelto.

Cosa offre SalesIro

Le funzionalità collegate a questa pagina, tutte tratte dall'elenco delle funzionalità pubblico (59 funzionalità, 3 delle quali segnate «da attivare»):

• Classificazione dei clienti: classi per potenziale e una strategia per classe;
• Cadenza di visita: ritmo per classe di cliente, clienti fuori cadenza segnalati;
• Giro visite ordinato per posta in gioco: clienti scelti per potenziale e ritardo di visita, collegati con il tragitto più breve;
• La mia giornata: le azioni del giorno in ordine;
• Calendario sincronizzato: le visite nel calendario del commerciale.

Gli stessi dati si possono consultare da un assistente IA — Claude, ChatGPT o Perplexity — tramite il Server MCP per assistenti IA, con una chiave o una connessione OAuth. Una domanda come «quali clienti di classe A della mia zona sono in ritardo di visita?» riceve risposta dai vostri dati, senza esportare nulla. Ogni lettura è annotata nel registro degli accessi e le regole di accesso restano valide: l'assistente di un commerciale vede solo i clienti di quel commerciale.

Guide correlate

La visione d'insieme è nella guida completa al software di gestione della forza vendita.

• Gestione delle zone commerciali
• CRM offline per le vendite sul campo
• Software di gestione della forza vendita: la guida

Per confrontare le funzionalità una per una, consultate l'elenco delle funzionalità. Tutte le guide in italiano sono nella pagina delle guide. Questo tema è disponibile anche in altre lingue: version française · English version.

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