La fiche de poste du commercial terrain décrit son périmètre, ses missions, ses activités, les indicateurs suivis, ses compétences et ses délégations.
Un agent commercial n'a pas de fiche de poste : son périmètre est fixé par le mandat.
Ce qu’est une fiche de poste commercial
La fiche de poste d'un commercial terrain est le document qui décrit ce que le poste doit produire, sur quel périmètre, par quelles activités, avec quels indicateurs, quelles compétences et quelles délégations. Elle concerne le salarié, pas l'agent commercial.
Elle découle de l'organisation de la force de vente et sert de base au recrutement — voir recruter un commercial terrain.
Le guide complet Organisation de la force de vente : le guide completLe modèle en neuf rubriques
| Rubrique | Ce qu’on y écrit | Exemple de formulation |
|---|---|---|
| Intitulé et rattachement | Le titre, à qui le poste rend compte | Commercial terrain, rattaché au responsable régional |
| Périmètre | Territoire, réseau de clients, gammes | Quatre départements, CHR et commerce traditionnel |
| Missions principales | Ce que le poste doit produire | Développer le chiffre du portefeuille, ouvrir de nouveaux comptes |
| Activités | Ce qu’il fait concrètement | Visites, audits, prise de commande, comptes rendus |
| Indicateurs suivis | Les mesures, définies, sans valeur cible | Atteinte de l’objectif, cadence de visite, nouveaux comptes |
| Compétences | Savoir-faire et savoir-être attendus | Négociation, organisation, écoute |
| Délégations | Ce qu’il décide seul | Remise jusqu’au seuil délégué, au-delà le manager |
| Moyens | Véhicule, téléphone, outils | Véhicule de fonction, application terrain |
| Conditions | Déplacements, rémunération (renvoi au contrat) | Déplacements quotidiens, fixe et variable |
Les indicateurs : des définitions, pas des cibles
| Indicateur | Sa définition |
|---|---|
| Atteinte de l’objectif | Chiffre réalisé divisé par l’objectif sur la même période |
| Respect de la cadence | Part des comptes visités dans le délai fixé pour leur classe |
| Nouveaux comptes | Comptes ayant passé une première commande sur la période |
| Couverture | Comptes du portefeuille visités au moins une fois sur la période, rapportés au total |
| Taux de transformation | Affaires gagnées rapportées aux affaires conclues, gagnées ou perdues |
La fiche dit ce qui est mesuré ; les valeurs attendues changent chaque année et se fixent dans les objectifs, voir fixer les objectifs commerciaux. Les définitions détaillées sont dans les indicateurs du tableau de bord commercial.
Rédiger la fiche en six étapes
- Partir de l’organisation. Le poste découle de la structure choisie : voir l'organisation de la force de vente.
- Écrire le périmètre. Territoire, clients, gammes : ce que le poste couvre et ce qu'il ne couvre pas.
- Lister les missions puis les activités. D'abord le résultat attendu, ensuite les gestes qui y mènent.
- Définir les indicateurs. Chaque indicateur avec sa définition ; les valeurs cibles vont dans les objectifs annuels, pas dans la fiche.
- Écrire les délégations. Remise, conditions, gratuités : jusqu'où le commercial décide seul.
- Relire avec le manager et un commercial en poste. La fiche décrit le poste réel, pas un poste idéal.
L’agent commercial : un mandat, pas une fiche de poste
L'agent commercial, mandataire indépendant au sens des articles L134-1 et suivants du Code de commerce, n'est pas un salarié : il n'occupe pas de poste et n'est pas sous l'autorité du mandant. Lui remettre une fiche de poste, avec des activités imposées, des horaires ou un rattachement hiérarchique, décrirait une subordination qui n'existe pas dans un mandat et exposerait à la requalification.
| Ce que la fiche de poste fixe au salarié | Ce que le mandat fixe à l’agent |
|---|---|
| Le périmètre du poste | Le territoire ou la clientèle confiés, l’exclusivité éventuelle |
| Les missions et activités | Les produits ou services qu’il négocie au nom du mandant |
| Les indicateurs suivis | Les informations qu’il transmet au mandant, le cas échéant un minimum convenu |
| Les délégations | Les limites de son pouvoir de négocier : prix, remises, conditions |
| La rémunération, par renvoi au contrat de travail | La commission, son taux et son assiette |
Voir le contrat d'agent commercial. Le VRP, lui, est un salarié : il a un contrat de travail et peut avoir une fiche de poste, voir le statut de VRP.
Selon le métier
Les activités changent avec le réseau : relevé de linéaire et implantation en GMS, présentation des nouveautés au changement de carte en CHR, suivi d'affaires techniques dans l'industrie. La structure de la fiche, elle, reste la même.
Les erreurs fréquentes
- Écrire des chiffres dans la fiche. Les cibles changent chaque année ; la fiche, rarement.
- Une liste de qualités sans activités. « Dynamique et autonome » ne décrit aucun poste.
- Oublier les délégations. Le commercial découvre en rendez-vous ce qu'il peut accorder.
- Recopier la fiche pour un agent. Un mandat ne se rédige pas comme un poste.
Ce que SalesIro apporte
Les fonctions qui servent cette page, toutes tirées de l'inventaire des fonctions (64 fonctions, dont 3 signalées « à activer ») :
- Seuils de remise délégués : la remise maximale selon le statut et la classe du compte ;
- Objectifs annuels et par compte : les valeurs cibles, hors de la fiche ;
- Performance et classement : atteinte d'objectif, chiffre mensuel, pipeline par commercial ;
- Mandats : territoire, gammes, exclusivité, minimum, échéance et préavis de chaque agent ;
- Fiche agent : société, SIRET, mandat, règles de commission et documents.
Les mêmes données s'interrogent aussi depuis un assistant IA — Claude, ChatGPT, Le Chat ou Perplexity — grâce au Serveur MCP pour assistants IA, par clé ou connexion OAuth. Une question comme « quels commerciaux ont visité moins de la moitié de leurs comptes de classe A ce trimestre ? » trouve sa réponse dans vos propres données, sans export. Chaque lecture est inscrite au journal des accès, et le cloisonnement s'applique : l'assistant d'un commercial ne voit que son périmètre.
Les guides liés
La vue d’ensemble est dans le guide complet de l’organisation de la force de vente.
- Organigramme de la direction commerciale
- Key account manager (KAM)
- Commercial sédentaire ou itinérant
- Recruter un commercial terrain
- Contrat d’agent commercial
- VRP : définition et statut
- Fixer les objectifs commerciaux
Pour comparer les fonctions ligne à ligne : l'inventaire des fonctions.
Pour aller plus loin
Questions fréquentes
Que doit contenir la fiche de poste d'un commercial terrain ?
L'intitulé et le rattachement, le périmètre, les missions, les activités, les indicateurs suivis avec leur définition, les compétences, les délégations, les moyens et les conditions.
Faut-il mettre des objectifs chiffrés dans une fiche de poste ?
Non. La fiche définit ce qui est mesuré ; les valeurs cibles changent chaque année et se fixent dans les objectifs annuels.
Un agent commercial a-t-il une fiche de poste ?
Non. C'est un mandataire indépendant : son territoire, sa clientèle, les produits confiés et les limites de son pouvoir de négocier sont fixés par le contrat d'agent.
À quoi sert une fiche de poste commercial ?
À recruter sur une description réelle du poste, à fixer les objectifs sur des indicateurs définis, et à conduire l'entretien annuel sur des activités connues des deux côtés.
La délégation écrite, visible en visite
Dans SalesIro, chaque commercial voit la remise qu'il peut accorder selon son statut et la classe du compte, et chaque agent son mandat.
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