Un logiciel commercial CHR doit connaître les jours de fermeture et la fermeture annuelle de chaque établissement, le contrat d'exclusivité en place et sa date de fin, le rattachement à un groupe ou une franchise, et qui décide entre le patron, le chef et le directeur.
Il doit aussi fonctionner sans réseau — cuisines et caves en manquent souvent — et proposer une grille d'audit propre à l'établissement : carte, équipement, approvisionnement.
Ce qu'un logiciel de force de vente doit savoir du CHR
En CHR (cafés, hôtels, restaurants), un logiciel de force de vente doit savoir quand voir le client, qui décide dans l'établissement et ce qui le lie aujourd'hui à son fournisseur. Le décideur n'est disponible que hors service ; il change rarement de fournisseur en pleine saison ; il est souvent lié par un contrat de brasseur ou de fournisseur exclusif, ou par les choix d'une franchise.
Le CHR est aussi un canal où l'on vend deux choses dans le même compte : un réassort fréquent (boissons, produits, consommables) et des décisions lourdes et rares (équipement, changement de fournisseur, nouvelle carte). Le logiciel doit suivre les deux rythmes sans les confondre : la commande récurrente d'un côté, l'affaire datée de l'autre.
Le guide complet Logiciel de force de vente par secteur d'activité : le guideQui décide, qui prescrit, qui utilise
| Type de client | Par qui entrer | Ce qui porte | Le piège |
|---|---|---|---|
| Restaurant | Le chef, puis le gérant | Ce qui se voit dans l'assiette, ce qui fait gagner du temps en service | Venir pendant le service |
| Bar et brasserie | Le patron, souvent seul décideur | La marge au verre ou à la portion, calculée devant lui | Oublier le contrat de brasseur |
| Hôtellerie | Le directeur d'exploitation, puis les achats | La régularité : ni rupture ni retard | Chiffrer sans savoir qui référence dans le groupe |
| Restauration rapide | Le franchisé, dans le cadre de l'enseigne | La simplicité opérationnelle | Vendre hors de la liste agréée |
| Traiteur et événementiel | Le dirigeant, acheteur et utilisateur | La souplesse : délais courts, volumes ponctuels | Proposer un contrat cadre à qui achète au coup par coup |
Pratiques courantes du canal ; chaque compte peut s'en écarter. Le rattachement à un groupe, une centrale ou un groupement change souvent la donne.
Les dates qui commandent l'année
- Chaque jour — les heures de visite utiles sont hors service, en milieu de matinée ou d’après-midi.
- Avant la saison — printemps avant les terrasses, automne avant les fêtes : on installe une nouveauté avant le rush, pas pendant.
- La fermeture annuelle — le moment des changements lourds — équipement, travaux, nouvelle carte. Elle se connaît des mois à l’avance.
- La fin du contrat en place — contrat de brasseur ou de fournisseur exclusif : se positionner avant son terme, pas à sa découverte.
- Le changement de carte — souvent saisonnier ; c’est là qu’une référence entre ou sort.
Un outil adapté enregistre ces dates dans des champs, et non dans des notes : c'est ce qui permet de les voir remonter en action avant l'échéance, plutôt que de les découvrir après.
Ce que le commercial doit enregistrer
| Information | Pourquoi elle compte |
|---|---|
| « Couverts par service » | Dimensionne le potentiel et les quantités proposées. |
| « Type de cuisine / concept » | Dit ce qui a sa place sur la carte, et ce qui n'en a pas. |
| « Jours de fermeture » | Évite une visite porte close et cale la tournée. |
| « Prochaine fermeture annuelle » | La date des changements lourds : elle doit déclencher une action avant. |
| « Contrat d'exclusivité » | Dit si le compte est ouvert ou lié, et à qui. |
| « Fin du contrat en place » | La date à laquelle le compte redevient accessible. |
| « Groupe, centrale ou franchise » | Dit qui référence vraiment : l'établissement, le groupe ou l'enseigne. |
Les objections typiques
| Objection | Ce qu’elle cache souvent | La réponse qui avance |
|---|---|---|
| « On est déjà livrés par notre grossiste » | La peur d’un fournisseur de plus, d’une facture de plus | Passer par son grossiste plutôt que contre lui : vérifier que vos références y sont |
| « Repassez après la saison » | Pas le moment, pas un refus | Prendre tout de suite la date de la semaine calme, et la noter |
| « On a un contrat avec le brasseur » | Une contrainte réelle, souvent mal connue dans son détail | Demander la date de fin et ce qu’il couvre exactement |
| « Le chef ne veut pas changer » | Le décideur réel n’a pas été convaincu | Proposer une dégustation ou un essai avec le chef, hors service |
La méthode générale est dans le guide traiter les objections commerciales : l'argumentaire se tient à jour à partir de ce que le terrain entend, pas d'un document écrit une fois.
Ce qu'il faut auditer en visite
L'audit d'un établissement CHR porte sur trois blocs : le service et la carte (ce qui tourne, ce qui sort, ce qui manque), l'équipement et les installations (âge, état, capacité au regard du nombre de couverts), l'approvisionnement et les contrats (fournisseurs, fréquence de livraison, exclusivités). Il se mène à 10 h ou 15 h, jamais en service.
La méthode détaillée — horaires, hygiène, contrats d'exclusivité — est dans le guide audit commercial en CHR ; elle n'est pas reprise ici.
Les critères à vérifier pendant l'essai
| Critère | Comment le vérifier |
|---|---|
| Fermetures | Saisir une fermeture annuelle proche : remonte-t-elle en action dans l’écran du jour ? |
| Contrat en place | Le type de contrat et sa date de fin ont-ils un champ ? |
| Hors ligne | Mener un audit complet en mode avion, dans une cuisine ou une cave |
| Rattachement | Rattacher trois établissements à un même groupe et les attribuer en bloc |
| Commande | Prendre une commande de réassort, puis ouvrir une affaire d’équipement sur le même compte |
Ce que SalesIro couvre pour ce canal
Pour un réseau CHR, SalesIro s'appuie sur son modèle sectoriel : segments du canal, champs du métier, grille d'audit et objections. Les fonctions qui servent le plus ici, toutes tirées de l'inventaire des fonctions :
- Champs du métier : couverts, concept, jours de fermeture, fermeture annuelle, contrat d'exclusivité et sa fin, rattachement — les dates devenant des actions avant l'échéance ;
- Audit client guidé sur la grille CHR, avec photos, score par thème et rapport PDF ;
- Tableau des gammes du client : fournisseur en place, renouvellement et budget, gamme par gamme ;
- Prise de commande hors réseau et Bon de commande PDF pour le réassort ;
- Groupes de comptes pour les groupes hôteliers et les franchises ;
- Compte rendu dicté en sortant de l'établissement.
Les données de l'espace peuvent aussi être interrogées depuis un assistant IA — Claude, ChatGPT, Le Chat ou Perplexity — grâce au Serveur MCP pour assistants IA, par clé ou connexion OAuth. Une question comme « quels restaurants de mon secteur ferment pour congés le mois prochain ? » trouve sa réponse dans vos propres fiches, sans export. Chaque lecture est inscrite au journal des accès, et le cloisonnement s'applique : l'assistant d'un commercial ne voit que son périmètre.
Ce qu'il ne fait pas : les grilles d'audit ne se modifient pas encore depuis l'écran — des questions propres à votre métier s'ajoutent sur demande — et il ne trace pas la position des commerciaux en continu.
Pour aller plus loin
Le cadre général est dans le guide du logiciel de force de vente par secteur. Le pilotage d'un réseau dans ce métier est décrit sur la page piloter un réseau d'agents commerciaux en CHR.
- Logiciel force de vente vins et spiritueux
- Logiciel force de vente RHF
- Logiciel force de vente agroalimentaire
- Audit commercial en CHR
- Comptes multi-sites : chaînes et groupes
- CRM hors ligne
Pour comparer les fonctions ligne à ligne : l'inventaire des fonctions.
Pour aller plus loin
Questions fréquentes
Quel logiciel pour un commercial qui visite des restaurants ?
Un outil qui fonctionne sans réseau et qui enregistre ce qui commande la vente en CHR : jours de fermeture et fermeture annuelle, contrat d'exclusivité et sa date de fin, rattachement à un groupe ou une franchise, et décideur réel entre le chef et le gérant.
Quand visiter un client CHR ?
Hors service, en général en milieu de matinée ou d'après-midi. Les changements lourds se préparent avant la fermeture annuelle et les nouveautés s'installent avant la saison, pas pendant.
Comment gérer un établissement lié à un brasseur ?
En notant le type de contrat et sa date de fin dans la fiche, puis en programmant une action avant ce terme. Avant cette date, la vente se limite à ce que le contrat ne couvre pas.
Que doit contenir un audit d'établissement CHR ?
Le service et la carte, l'équipement et les installations, l'approvisionnement et les contrats en place. Il se mène hors service, avec des photos, et se termine par des recommandations datées.
Les dates du CHR transformées en actions
Fermeture annuelle, fin du contrat en place, rattachement : dans SalesIro, ce sont des champs du métier, et leurs échéances remontent dans la journée du commercial avant d'être dépassées. Audit CHR et commande se font hors réseau.
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