Le prévisionnel des ventes estime le chiffre d'une période à venir. Il se calcule par le pipeline pondéré par étape, par l'historique corrigé de la tendance, ou par l'engagement de chaque commercial.
Aucune méthode ne suffit seule ; leur écart signale un pipeline optimiste, un historique qui ne tient plus ou un engagement prudent.
Qu’est-ce qu’un prévisionnel des ventes ?
Le prévisionnel des ventes est l'estimation du chiffre d'affaires d'une période à venir — mois, trimestre, année — établie à partir du pipeline, de l'historique et des engagements des commerciaux, sur la même assiette que l'objectif. Ajouté au réalisé, il donne l'atterrissage.
Le prévisionnel n'est pas l'objectif. L'objectif dit ce qu'on veut ; le prévisionnel, ce qui arrivera probablement si rien ne change. L'écart entre les deux est le travail du trimestre. La définition du pipeline et de ses étapes est dans le guide du pipeline commercial.
Le guide complet Tableau de bord commercial : le guide completLes trois méthodes
| Méthode | Principe | Ce qu’elle voit bien | Ce qu’elle voit mal |
|---|---|---|---|
| Pondérée par étape | Montant de chaque affaire × probabilité de son étape | Les affaires nouvelles, une à une | Le réassort, qui ne passe par aucune affaire |
| Par historique | Même période de l’an dernier × évolution constatée | Le récurrent, la saisonnalité | Une rupture : client perdu, gamme nouvelle |
| Par engagement | Chaque commercial annonce ce qu’il signera | Ce que seul le terrain sait | L’optimisme ou la prudence de chacun |
Un exemple chiffré
Une équipe fictive de trois commerciaux prépare le quatrième trimestre. Son pipeline d'affaires nouvelles attendues dans le trimestre se présente ainsi :
| Étape | Montant des affaires | Probabilité retenue | Montant pondéré |
|---|---|---|---|
| Qualification | 120 000 € | 0,1 | 12 000 € |
| Proposition | 150 000 € | 0,3 | 45 000 € |
| Négociation | 80 000 € | 0,6 | 48 000 € |
| Accord verbal | 40 000 € | 0,9 | 36 000 € |
| Total | 390 000 € | 141 000 € |
Les probabilités sont choisies pour l'exemple ; les vôtres se calent sur votre propre historique de signature par étape.
Les trois méthodes donnent :
| Méthode | Calcul | Prévisionnel du trimestre |
|---|---|---|
| Pondéré par étape | Affaires nouvelles dont la signature est attendue dans le trimestre | 141 000 € |
| Par historique | 300 000 € (même trimestre l’an dernier) × 1,08 (évolution des neuf premiers mois : 972 000 € ÷ 900 000 €) | 324 000 € |
| Par engagement | A : 110 000 € ; B : 95 000 € ; C : 80 000 € | 285 000 € |
Toutes les données de cet exemple sont fictives et ne constituent pas des valeurs de référence.
Lecture : les 141 000 € pondérés ne comptent que les affaires nouvelles ; l'historique, lui, contient le réassort. L'écart entre 324 000 € et 285 000 € dit que les commerciaux n'attendent pas la même progression que l'an dernier : c'est la question à leur poser, compte par compte, avant de retenir un chiffre. Un prévisionnel combiné prend souvent le récurrent par l'historique et le nouveau par le pipeline pondéré.
Établir son prévisionnel en six étapes
- Fixer l’horizon et l’assiette. Le mois, le trimestre ou l'année ; la commande, la facture ou l'encaissement. Le même choix que le tableau de bord.
- Séparer le récurrent du nouveau. Le réassort des clients en place s'estime par l'historique ; les affaires nouvelles, par le pipeline.
- Pondérer le pipeline. Chaque affaire ouverte, montant × probabilité de son étape, pour les seules affaires dont la signature est attendue dans l'horizon.
- Recueillir l’engagement. Chaque commercial annonce ce qu'il signera, affaire par affaire ; le manager discute les écarts avec le calcul.
- Comparer et arbitrer. Les méthodes qui divergent signalent une information : un pipeline trop optimiste, un historique qui ne tient plus, un engagement prudent.
- Mesurer l’écart après coup. En fin de période, comparer le prévu au réalisé, méthode par méthode, et recaler les probabilités sur ce constat.
Ce qui rend un prévisionnel fiable
- Des étapes définies par des faits. Une affaire passe en négociation quand une proposition a été remise et discutée, pas quand le commercial le sent.
- Une qualification écrite. Décideur, besoin, budget, échéance : une affaire sans décideur identifié ne se pondère pas comme les autres.
- Les glissements suivis. Une date de signature repoussée plusieurs fois signale une affaire à requalifier.
- Des probabilités recalées. Celles de l'exemple sont arbitraires ; les vôtres se mesurent sur les affaires closes des périodes passées.
Les erreurs fréquentes
- Additionner le pipeline brut. Sans pondération, le prévisionnel couvre toujours l'objectif.
- Confondre prévisionnel et objectif. Un prévisionnel recopié de l'objectif ne prévient de rien.
- Compter deux fois le réassort. S'il est dans l'historique, il ne doit pas aussi figurer en affaires.
- Ne jamais mesurer l'écart. Sans comparaison avec le réalisé, les probabilités ne s'améliorent pas.
Ce que SalesIro affiche
Les fonctions qui servent cette page, toutes tirées de l'inventaire des fonctions (64 fonctions, dont 3 signalées « à activer ») :
- Pipeline par étapes : étapes et probabilités paramétrables, glissements de date tracés ;
- Qualification en six critères : décideur, besoin, budget, échéance, prochaine étape, concurrence ;
- Prévisionnel engagé : ce qui va tomber, distingué de ce qui repose sur des affaires peu qualifiées ;
- Plan de croissance : l'écart à l'objectif décomposé en leviers chiffrés, compte par compte ;
- Tableau des gammes du client : les renouvellements attendus, gamme par gamme ;
- Console de pilotage : l'atterrissage, réalisé et prévisionnel réunis.
Les mêmes chiffres s'interrogent aussi depuis un assistant IA — Claude, ChatGPT, Le Chat ou Perplexity — grâce au Serveur MCP pour assistants IA, par clé ou connexion OAuth. Une question comme « quel est le prévisionnel pondéré du trimestre, et quelles affaires ont vu leur date glisser ? » trouve sa réponse dans vos propres données, sans export. Chaque lecture est inscrite au journal des accès, et le cloisonnement s'applique : l'assistant d'un commercial ne voit que son périmètre.
Les guides liés
La vue d’ensemble est dans le guide complet du tableau de bord commercial.
- Le tableau de bord de la direction commerciale
- Tableau de bord commercial dans un tableur
- Reporting commercial : le rythme et le contenu
- Tableau de bord commercial : les indicateurs
- Pipeline commercial : définition
- Taux de transformation commercial : définition
Pour comparer les fonctions ligne à ligne : l'inventaire des fonctions.
Pour aller plus loin
Questions fréquentes
Comment faire un prévisionnel des ventes ?
En combinant trois calculs : le pipeline pondéré par la probabilité de chaque étape, l'historique de la même période corrigé de la tendance, et l'engagement de chaque commercial. Leur écart dit où regarder avant de retenir un chiffre.
Qu'est-ce qu'un prévisionnel pondéré ?
La somme, pour chaque affaire ouverte dont la signature est attendue dans la période, de son montant multiplié par la probabilité associée à son étape.
Quelle probabilité donner à chaque étape du pipeline ?
Celle que mesure votre propre historique : la part des affaires passées par cette étape qui ont été gagnées. Une valeur reprise d'ailleurs ne correspond ni à votre métier ni à votre cycle.
Quelle différence entre prévisionnel et atterrissage ?
Le prévisionnel estime ce qui reste à venir sur la période ; l'atterrissage y ajoute le chiffre déjà réalisé, pour dire où la période finira si rien ne change.
Ce qui va tomber, et ce qui reste à espérer
Dans SalesIro, le prévisionnel engagé distingue les affaires qualifiées des autres, les glissements de date sont tracés, et le plan de croissance montre l'écart à l'objectif compte par compte.
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