Un tableau de bord commercial dans un tableur se compose d'onglets de données brutes (visites, affaires, commandes, objectifs), d'un onglet de paramètres et d'un onglet de calcul où chaque commercial occupe une ligne.
Les formules ne contiennent ni date ni montant en dur. Le fichier tient tant qu'une seule personne le consolide ; au-delà, les copies divergent.
Le principe : données, paramètres, calculs
Un tableau de bord commercial dans un tableur est un classeur où les faits — visites, affaires, commandes, objectifs — sont saisis ligne à ligne dans des onglets séparés, et où un onglet de calcul les agrège par commercial avec des formules conditionnelles. Rien n'y est saisi deux fois, et aucun total n'est tapé à la main.
Les formules ci-dessous sont écrites avec les noms de fonctions de la version française des tableurs courants ; en version anglaise, SOMME.SI.ENS devient SUMIFS, NB.SI.ENS devient COUNTIFS, SIERREUR devient IFERROR et SOMMEPROD devient SUMPRODUCT, avec la virgule comme séparateur.
Les formules de chaque indicateur — couverture, cadence, transformation, panier moyen, couverture du pipeline, durée du cycle — sont écrites une fois pour toutes dans le guide des indicateurs du tableau de bord commercial ; ce guide-ci ne les répète pas.
Le guide complet Tableau de bord commercial : le guide completLes onglets et leurs colonnes
| Onglet | Une ligne = | Colonnes |
|---|---|---|
| Paramètres | Un réglage | Date de début de période, date de fin, assiette retenue, liste des étapes et leur probabilité |
| Commerciaux | Un commercial ou un agent | Code, nom, statut (salarié ou agent), équipe, région |
| Comptes | Un compte | Code compte, nom, commercial, classe, cadence attendue en jours |
| Visites | Une visite | Date, code compte, commercial, type de visite |
| Affaires | Une affaire | Code affaire, compte, commercial, montant, étape, date de signature prévue, statut (ouverte, gagnée, perdue) |
| Commandes | Une commande | Date, code compte, commercial, montant hors taxes |
| Objectifs | Un commercial et un mois | Code commercial, mois, objectif du mois |
| Tableau | Un commercial | Les formules ci-dessous, une colonne par indicateur |
Les formules, écrites en entier
Dans l'onglet Tableau, la colonne A porte le code du commercial. Paramètres!B1 contient la date de début de période, Paramètres!B2 la date de fin. Les formules de la ligne 2 se recopient vers le bas.
| Colonne du Tableau | Formule (cellule de la ligne 2) | Ce qu’elle calcule |
|---|---|---|
| B — Réalisé | =SOMME.SI.ENS(Commandes!$D:$D;Commandes!$C:$C;$A2;Commandes!$A:$A;">="&Paramètres!$B$1;Commandes!$A:$A;"<="&Paramètres!$B$2) | Le chiffre commandé par le commercial sur la période |
| C — Objectif cumulé | =SOMME.SI.ENS(Objectifs!$C:$C;Objectifs!$A:$A;$A2;Objectifs!$B:$B;"<="&Paramètres!$B$2) | L’objectif des mois écoulés |
| D — Atteinte | =SIERREUR(B2/C2;"") | Réalisé ÷ objectif cumulé, en décimale |
| E — Visites | =NB.SI.ENS(Visites!$C:$C;$A2;Visites!$A:$A;">="&Paramètres!$B$1;Visites!$A:$A;"<="&Paramètres!$B$2) | Les visites de la période |
| F — Comptes à voir | =NB.SI.ENS(Comptes!$C:$C;$A2) | La taille du portefeuille |
| G — Pipeline pondéré | =SOMMEPROD((Affaires!$C$2:$C$500=$A2)*(Affaires!$G$2:$G$500="ouverte")*Affaires!$D$2:$D$500*Affaires!$H$2:$H$500) | Montant × probabilité des affaires ouvertes (H : probabilité de l’étape, ramenée par une recherche dans Paramètres) |
| H — Reste à faire | =MAX(0;SOMME.SI(Objectifs!$A:$A;$A2;Objectifs!$C:$C)-B2) | L’objectif de l’année moins le réalisé |
| I — Couverture du pipeline | =SIERREUR(G2/H2;"") | Pipeline pondéré ÷ reste à faire |
Dans l'onglet Affaires, la colonne H se remplit par une recherche de la probabilité de
l'étape dans Paramètres, par exemple =RECHERCHEV(E2;Paramètres!$A$5:$B$10;2;FAUX).
Changer une probabilité dans Paramètres met alors tout le pipeline à jour.
Un exemple rempli
| Commercial | Réalisé | Objectif cumulé | Atteinte | Visites | Pipeline pondéré | Reste à faire | Couverture |
|---|---|---|---|---|---|---|---|
| A — salarié | 285 000 € | 300 000 € | 0,95 | 120 | 72 000 € | 115 000 € | 0,63 |
| B — salarié | 262 500 € | 250 000 € | 1,05 | 98 | 48 000 € | 70 833 € | 0,68 |
| C — agent | 144 000 € | 180 000 € | 0,80 | 64 | 66 000 € | 96 000 € | 0,69 |
Période : janvier à septembre. Objectifs annuels de 400 000 €, 333 333 € et 240 000 €. Les ratios sont écrits en décimales : 0,95 signifie 95 sur 100. Toutes les données de cet exemple sont fictives et ne constituent pas des valeurs de référence.
Lecture : B est au-dessus de son objectif cumulé, mais son pipeline ne couvre pas ce qui reste ; C est en retard, avec un pipeline proportionnellement plus fourni. Le sujet de la revue n'est pas le même pour les deux.
Monter le fichier en cinq étapes
- Créer l’onglet Paramètres. Dates de période, assiette, étapes et probabilités : tout ce qui change d'un mois à l'autre est saisi une fois, ici, et jamais dans une formule.
- Saisir les données brutes en lignes. Une ligne par visite, par affaire, par commande. Jamais de totaux saisis à la main dans les onglets de données.
- Écrire les formules du Tableau. Une ligne par commercial, une colonne par indicateur, avec les formules ci-dessus recopiées vers le bas.
- Ajouter une ligne de total. Les sommes pour le réalisé, l'objectif, le pipeline et le reste à faire ; les ratios recalculés sur les totaux, pas moyennés.
- Figer une copie à chaque clôture. Une copie datée à chaque fin de mois : c'est elle qui permet de comparer une période à la précédente.
Les limites du tableur
- La fraîcheur. Le tableau est juste au dernier copier-coller des exports ; entre deux, il montre une situation passée.
- Les versions. Un fichier envoyé à chaque commercial revient modifié ; on ne sait plus laquelle des copies fait foi.
- La confidentialité. Le fichier circule entier : un agent voit le chiffre des autres, sauf à fabriquer un fichier par personne.
- L'historique. Une étape changée efface la précédente ; les glissements de date ne se voient que si l'on a gardé les copies.
- Les formules. Une plage mal recopiée fausse un total sans rien signaler.
Ce que SalesIro affiche
Les fonctions qui servent cette page, toutes tirées de l'inventaire des fonctions (64 fonctions, dont 3 signalées « à activer ») :
- Import de fichiers : comptes, contacts, affaires et factures repris depuis Excel ou CSV, avec correspondance des colonnes ;
- Performance et classement : les colonnes du Tableau ci-dessus, calculées sans formule ;
- Pipeline par étapes : les probabilités se règlent une fois, les glissements de date sont tracés ;
- Console de pilotage : la ligne de total, avec l'atterrissage et la couverture ;
- Cloisonnement par la base de données : chacun voit sa ligne, sans fichier à découper.
Les mêmes chiffres s'interrogent aussi depuis un assistant IA — Claude, ChatGPT, Le Chat ou Perplexity — grâce au Serveur MCP pour assistants IA, par clé ou connexion OAuth. Une question comme « donne-moi, pour chaque commercial, le réalisé, l'objectif cumulé et le pipeline pondéré à fin septembre » trouve sa réponse dans vos propres données, sans export. Chaque lecture est inscrite au journal des accès, et le cloisonnement s'applique : l'assistant d'un commercial ne voit que son périmètre.
Les guides liés
La vue d’ensemble est dans le guide complet du tableau de bord commercial.
- Le tableau de bord de la direction commerciale
- Suivi du chiffre d'affaires par commercial
- Prévisionnel des ventes : trois méthodes
- Tableau de bord commercial : les indicateurs
- Logiciel de suivi de l’activité commerciale
- Pipeline commercial : définition
Pour comparer les fonctions ligne à ligne : l'inventaire des fonctions.
Pour aller plus loin
Questions fréquentes
Comment faire un tableau de bord commercial sur Excel ?
Séparer trois choses : des onglets de données brutes, une ligne par visite, affaire ou commande ; un onglet de paramètres pour les dates et les probabilités ; un onglet de calcul où chaque commercial a une ligne et chaque indicateur une formule conditionnelle.
Quelles formules utiliser pour un tableau de bord commercial ?
Surtout des sommes et des comptages conditionnels, SOMME.SI.ENS et NB.SI.ENS, filtrés sur le commercial et la période ; SOMMEPROD pour le pipeline pondéré ; SIERREUR pour les ratios dont le dénominateur peut être nul.
Faut-il saisir les totaux à la main ?
Non. Un total saisi à la main cesse d'être juste à la première ligne ajoutée. Les totaux se calculent, et les ratios du total se recalculent sur les sommes au lieu d'être moyennés.
Quand un tableur ne suffit-il plus ?
Quand le tableau n'est plus à jour au moment où on le lit, quand plusieurs copies circulent, ou quand chaque commercial ne doit voir que son propre chiffre.
Les mêmes colonnes, sans formule à maintenir
Dans SalesIro, le fichier s'importe une fois ; ensuite réalisé, objectif, pipeline pondéré et couverture se calculent à chaque saisie, et chacun ne voit que son périmètre.
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