Un piano cliente (in inglese account plan) è il documento di una pagina che fissa, per un cliente chiave e un anno, l'obiettivo, le leve che colmeranno lo scarto rispetto all'anno precedente e le azioni dietro ogni leva.
Le leve devono spiegare tutto lo scarto; altrimenti l'obiettivo è un desiderio.
A cosa serve il piano cliente
Un piano cliente è un documento breve che fissa, per un cliente chiave e un periodo, la situazione di partenza, l'obiettivo di vendita, le leve che devono colmare lo scarto e le azioni datate dietro ogni leva. Lo redige il commerciale, lo rivede con il responsabile e lo si rilegge ogni trimestre.
Non tutti i clienti ne hanno bisogno. I piani cliente sono per i pochi clienti il cui potenziale giustifica il lavoro; gli altri si gestiscono con il piano di zona e la cadenza di visita.
Il quadro completo Modelli per la forza vendita: come si collegano i documentiIl modello, campo per campo
Copiate i campi in questo ordine: la prima colonna è l'intestazione, la seconda dice cosa scrivere e la terza perché il campo esiste. Togliete il campo che non vi serve; aggiungete quello di cui la vostra attività ha bisogno.
| Campo | Cosa scrivere | Perché |
|---|---|---|
| Cliente | Nome, punti vendita, classe e segmento | Sapere di quale cliente si tratta e come è classificato |
| Decisione | Chi decide, chi influenza, chi firma | Non vendere alla persona sbagliata |
| Situazione attuale | Vendite dell'anno scorso per linea; linee fornite da altri | Misurare il punto di partenza e il margine di crescita |
| Obiettivo | Vendite dell'anno, per linea se utile | Fissare lo scarto da colmare |
| Leve | Ogni fonte di vendite aggiuntive con il suo importo | La somma delle leve deve uguagliare lo scarto |
| Azioni | Per ogni leva: cosa, chi ed entro quando | Trasformare le leve in lavoro |
| Rischi | Ciò che potrebbe ridurre le vendite: rinnovo, concorrente, cambio di referente | Difendere prima di crescere |
| Date di revisione | Di solito una volta a trimestre | Aggiustare il piano invece di riscriverlo |
Un esempio compilato
| Campo | Esempio |
|---|---|
| Cliente | Gruppo Alberghi del Porto (fittizio): due strutture, classe A, alberghi e ristoranti |
| Decisione | Decide il responsabile acquisti; influenzano gli chef; la direzione finanziaria firma oltre una soglia |
| Situazione attuale | Vendite dell'anno scorso: 48.000 €; la linea invernale si compra da un altro fornitore; la seconda struttura non è servita |
| Obiettivo | 60.000 € per l'anno, uno scarto di 12.000 € |
| Leve | Linea invernale referenziata: 7.000 €; Secondo punto vendita servito: 5.000 €; totale 12.000 € |
| Azioni | Degustazione per i due chef entro il 15 novembre (commerciale); proposta di prezzi per la seconda struttura entro il 30 novembre (commerciale, convalidata dal responsabile) |
| Rischi | Rinnovo del contratto principale a marzo; nuovo responsabile acquisti da settembre |
| Date di revisione | 15 gennaio, 15 aprile, 15 luglio, 15 ottobre |
Verifica: 48.000 € + 7.000 € + 5.000 € = 60.000 €; le leve spiegano tutto lo scarto. Tutti i dati di questo esempio sono fittizi.
Come usarlo in sei passi
- Scegliete i clienti. Solo i pochi il cui potenziale giustifica lo sforzo, di solito della classe di clienti più alta.
- Annotate il punto di partenza. Le vendite dell'anno scorso per linea e le linee che il cliente compra da altri.
- Fissate l'obiettivo. Una cifra per l'anno, concordata con il responsabile e legata all'obiettivo del commerciale.
- Spiegate lo scarto con le leve. Ogni leva è una fonte di vendite con un nome e un importo; le leve sommano lo scarto.
- Associate le azioni. Ogni leva riceve almeno un'azione con responsabile e data.
- Rivedetelo ogni trimestre. Confrontate vendite e azioni con il piano; spostate importi tra le leve se serve.
Errori frequenti
- Un obiettivo senza leve. «Più 25.000» non è un piano; le leve dicono da dove arriva.
- Leve che non tornano. Se spiegano solo una parte dello scarto, il resto è un desiderio.
- Ignorare i rischi. Un rinnovo perso può cancellare tutte le leve; prima bisogna difendere.
- Un solo referente. Quando quella persona se ne va, il piano se ne va con lei.
- Scritto una volta e mai riletto. Un piano non rivisto nel secondo trimestre non è più un piano.
Foglio di calcolo o strumento
Il modello funziona in entrambi i casi. Qui si confrontano categorie di strumenti, non prodotti: un prodotto preciso può discostarsi da queste tendenze generali.
| Aspetto | Foglio di calcolo o documento | Strumento per le vendite sul campo |
|---|---|---|
| Punto di partenza | Vendite copiate dal sistema di fatturazione | Vendite per linea lette dagli ordini registrati o dalle fatture importate |
| Leve e obiettivo | Celle da sommare a mano | Obiettivo per cliente e per linea, con lo scarto visibile |
| Azioni | Un elenco nel documento | Azioni con scadenza nella giornata del commerciale |
| Revisione | Riaprire il file e aggiornare le cifre | Cifre aggiornate a ogni revisione |
| Condivisione | File inviato per e-mail, le versioni si moltiplicano | Un solo piano, visto dal commerciale e dal responsabile |
Cosa offre SalesIro
Le funzionalità che compilano o sostituiscono questo modello, tutte tratte dall'elenco delle funzionalità pubblico (59 funzionalità, 3 delle quali segnate «da attivare»):
- Obiettivi annuali e per cliente: l'obiettivo del commerciale e poi per cliente e per linea;
- Piano di crescita: lo scarto rispetto all'obiettivo scomposto in leve quantificate, cliente per cliente;
- Tabella delle linee del cliente: fornitore attuale, data di rinnovo e budget, linea per linea;
- Qualificazione in sei criteri: decisore, bisogno, budget, tempi, prossimo passo, concorrenza;
- Classificazione dei clienti: quali clienti meritano un piano.
Gli stessi dati si possono consultare da un assistente IA — Claude, ChatGPT o Perplexity — tramite il Server MCP per assistenti IA, con una chiave o una connessione OAuth. Una domanda come «nei miei clienti di classe A, quanto manca all'obiettivo e quali leve sono previste?» riceve risposta dai vostri dati, senza esportare nulla. Ogni lettura è annotata nel registro degli accessi e le regole di accesso restano valide: l'assistente di un commerciale vede solo i clienti di quel commerciale.
Guide correlate
Come i modelli si collegano tra loro è spiegato in modelli per la forza vendita: il quadro completo.
- Modello di scheda cliente B2B
- Modello di piano di zona commerciale
- Modello di report di visita commerciale
- Gestione delle zone commerciali
Per confrontare le funzionalità una per una, consultate l'elenco delle funzionalità; la presentazione generale è su SalesIro. Tutte le guide in italiano sono nella pagina delle guide. Questo tema è disponibile anche in altre lingue: English version · version française.
Per approfondire
Domande frequenti
Cos'è un piano cliente nelle vendite?
Un documento breve che fissa, per un cliente chiave e un periodo, il punto di partenza, l'obiettivo di vendita, le leve che devono colmare lo scarto e le azioni datate di ciascuna.
Quali clienti hanno bisogno di un piano cliente?
Solo i pochi con un potenziale sufficiente a giustificare il lavoro, di solito la classe di clienti più alta. Gli altri si gestiscono con il piano di zona e la cadenza di visita.
Ogni quanto si rivede un piano cliente?
È consuetudine farlo una volta a trimestre: si confrontano vendite e azioni con il piano e si spostano importi tra le leve se serve.
Che differenza c'è tra un piano cliente e una scheda cliente?
La scheda cliente conserva i dati del cliente; il piano cliente fissa un obiettivo e le azioni per raggiungerlo in un periodo, usando quei dati.
Lo scarto rispetto all'obiettivo, leva per leva
In SalesIro, gli obiettivi si fissano per cliente e per linea, e il piano di crescita scompone lo scarto in leve quantificate per ogni cliente.
Scopri come funziona