Una scheda cliente B2B riunisce i dati durevoli di un cliente: azienda, sedi, referenti e il loro ruolo, linee acquistate, potenziale, classe, storico e prossima azione.
Si aggiorna dopo ogni visita, e tutti gli altri documenti commerciali rimandano a essa.
A cosa serve la scheda cliente
Una scheda cliente B2B è il registro di riferimento di un cliente: chi è l'azienda, chi decide, cosa compra da voi e cosa compra da altri, cosa potrebbe comprare, come è classificata e cosa succede dopo. Tutti gli altri documenti — report di visita, piano cliente, piano di zona — rimandano a essa.
La scheda conserva fatti, non opinioni, e ogni fatto ha un solo posto. Quando un report di visita rivela un nuovo referente o una data di rinnovo, il dato passa nella scheda. Si applicano le norme sulla protezione dei dati come il GDPR.
Il quadro completo Modelli per la forza vendita: come si collegano i documentiIl modello, campo per campo
Copiate i campi in questo ordine: la prima colonna è l'intestazione, la seconda dice cosa scrivere e la terza perché il campo esiste. Togliete il campo che non vi serve; aggiungete quello di cui la vostra attività ha bisogno.
| Campo | Cosa scrivere | Perché |
|---|---|---|
| Azienda | Ragione sociale, insegna, partita IVA, sedi | Identificare il cliente senza ambiguità |
| Segmento e classe | Segmento, dimensione e classe secondo la griglia di potenziale | Decidere ogni quanto visitarlo e come approcciarlo |
| Referenti | Nome, ruolo, peso nella decisione, come contattarli | Sapere chi decide, chi influenza e chi firma |
| Linee acquistate | Linea per linea: da voi, oppure fornitore attuale e data di rinnovo | Vedere il margine di crescita e le scadenze |
| Potenziale | Acquisto annuo stimato nelle vostre linee | Confrontarlo con le vendite attuali |
| Vendite | Anno scorso e anno in corso | Misurare la quota già conquistata |
| Dati del settore | Dati propri del settore: stagione di apertura, numero di coperti, scadenza del contratto | Preparare le visite con le domande giuste |
| Storico | Ultima visita, ultimo ordine, impegni aperti | Riprendere da dove si era fermata l'ultima visita |
| Prossima azione | Cosa, chi ed entro quando | Far avanzare il cliente |
Un esempio compilato
| Campo | Esempio |
|---|---|
| Azienda | Bistrot Delta S.r.l. (fittizia), un ristorante, partita IVA omessa |
| Segmento e classe | Ristorante indipendente, 120 coperti, classe B |
| Referenti | A. Russo, titolare, firma; R. Galli, chef, sceglie i prodotti |
| Linee acquistate | Prodotti secchi: da noi. Linea invernale: altro fornitore, rinnovo a gennaio |
| Potenziale | 30.000 € all'anno nelle nostre linee (stima del commerciale) |
| Vendite | Anno scorso 12.000 €; da inizio anno 9.800 € |
| Dati del settore | Chiuso dal 4 al 18 gennaio; nuovo menù alla riapertura |
| Storico | Ultima visita il 6 ottobre; impegno aperto: schede tecniche entro il 9 ottobre |
| Prossima azione | Chiamare lo chef il 21 ottobre per avere il suo parere sui campioni |
Lo stesso cliente fittizio del modello di report di visita. Margine rispetto al potenziale: 30.000 € − 12.000 € = 18.000 €. Tutti i dati di questo esempio sono fittizi.
Come usarlo in sei passi
- Createla al primo contatto. Azienda, segmento e primo referente; il resto si completa visita dopo visita.
- Registrate i referenti con il loro ruolo. Chi decide, chi influenza, chi firma e come ciascuno preferisce essere contattato.
- Passate in rassegna le linee. Linea per linea: se la compra da voi, oppure da chi e fino a quando.
- Stimate il potenziale. Una cifra, anche approssimativa, per poter classificare e confrontare il cliente.
- Aggiornatela dopo ogni visita. I dati nuovi del report di visita passano nella scheda in giornata.
- Pulitela con regolarità. Togliete i referenti che se ne sono andati e unite i doppioni; conservate solo il necessario.
Errori frequenti
- Un solo referente. Quando quella persona se ne va, il cliente riparte da zero.
- Dati che restano nei report. Una data di rinnovo che nessuno ha portato nella scheda va persa.
- Nessun potenziale. Senza, il cliente non si può classificare né mettere in priorità.
- Doppioni. Due schede per la stessa azienda spezzano lo storico in due.
- Conservare tutto. I dati senza finalità commerciale non hanno posto nella scheda.
Foglio di calcolo o strumento
Il modello funziona in entrambi i casi. Qui si confrontano categorie di strumenti, non prodotti: un prodotto preciso può discostarsi da queste tendenze generali.
| Aspetto | Foglio di calcolo o documento | Strumento per le vendite sul campo |
|---|---|---|
| Struttura | Una riga per cliente, colonne aggiunte nel tempo | Campi fissi, più quelli propri del settore |
| Referenti | Diversi in una cella, o colonne in più | Un record per referente, legato al cliente |
| Storico | Conservato altrove | Visite, ordini e note legati al cliente |
| Doppioni | Trovati ordinando a mano | Proposti per l'unione |
| Accesso | Chi ha il file vede tutti i clienti | Ogni commerciale o agente vede i propri clienti |
Cosa offre SalesIro
Le funzionalità che compilano o sostituiscono questo modello, tutte tratte dall'elenco delle funzionalità pubblico (59 funzionalità, 3 delle quali segnate «da attivare»):
- Campi del mestiere: coperti, chiusura annuale, scadenza del contratto e altri dati per settore;
- Tabella delle linee del cliente: fornitore attuale, data di rinnovo e budget, linea per linea;
- Classificazione dei clienti: griglia di potenziale e classe;
- Note datate e allegati: note con data e ora, foto e documenti del cliente;
- Pulizia del portafoglio: doppioni e schede incomplete proposti, mai imposti;
- Isolamento a livello di database: ogni commerciale vede solo il proprio perimetro.
Gli stessi dati si possono consultare da un assistente IA — Claude, ChatGPT o Perplexity — tramite il Server MCP per assistenti IA, con una chiave o una connessione OAuth. Una domanda come «quali dei miei clienti hanno un rinnovo di linea nei prossimi tre mesi?» riceve risposta dai vostri dati, senza esportare nulla. Ogni lettura è annotata nel registro degli accessi e le regole di accesso restano valide: l'assistente di un commerciale vede solo i clienti di quel commerciale.
Guide correlate
Come i modelli si collegano tra loro è spiegato in modelli per la forza vendita: il quadro completo.
- Modello di report di visita commerciale
- Modello di piano cliente (account plan)
- Modello di piano di zona commerciale
- Software di gestione della forza vendita: la guida
Per confrontare le funzionalità una per una, consultate l'elenco delle funzionalità; la presentazione generale è su SalesIro. Tutte le guide in italiano sono nella pagina delle guide. Questo tema è disponibile anche in altre lingue: English version · version française.
Per approfondire
Domande frequenti
Cos'è una scheda cliente B2B?
Il registro di riferimento di un cliente aziendale: azienda, sedi, referenti e il loro ruolo, linee acquistate, potenziale, classe, storico e prossima azione.
Che differenza c'è tra una scheda cliente e un report di visita?
La scheda conserva i dati durevoli di un cliente; il report di visita registra una visita. I dati nuovi appresi in una visita passano nella scheda.
Ogni quanto si aggiorna una scheda cliente?
Dopo ogni visita o contatto che riveli un dato nuovo, e in una pulizia periodica per togliere i referenti che se ne sono andati e unire i doppioni.
Quale campo della scheda cliente conviene compilare per primo?
I referenti con il loro ruolo nella decisione: senza di loro, né il report di visita né il piano cliente sanno a chi si rivolgono.
Un cliente, una scheda
In SalesIro, il cliente riunisce referenti, linee, campi del settore, note e storico, e ogni commerciale vede solo i propri clienti.
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