Un piano di zona commerciale fissa, per una zona e un anno, i clienti per classe, la cadenza di visita di ogni classe, se tutto ciò sta nella capacità del commerciale e quanto tempo resta per la prospezione.
Si calcolano le visite necessarie, si confrontano con quelle possibili e poi si decide.
A cosa serve il piano di zona
Un piano di zona commerciale è il documento che fissa, per una zona e un anno, quali clienti la compongono, con quale cadenza va visitata ogni classe di clienti, se quelle visite stanno nei giorni di lavoro del commerciale e come si usa il tempo restante.
Si colloca tra il disegno delle zone, che traccia i confini, e la pianificazione dei giri, che ordina le visite di una giornata. È la verifica di capacità da cui dipendono entrambi.
Il quadro completo Modelli per la forza vendita: come si collegano i documentiIl modello, campo per campo
Copiate i campi in questo ordine: la prima colonna è l'intestazione, la seconda dice cosa scrivere e la terza perché il campo esiste. Togliete il campo che non vi serve; aggiungete quello di cui la vostra attività ha bisogno.
| Campo | Cosa scrivere | Perché |
|---|---|---|
| Zona | Nome, area, commerciale o agente | Sapere chi risponde di cosa |
| Clienti per classe | Numero di clienti di ogni classe | Vedere il portafoglio a colpo d'occhio |
| Cadenza di visita | Visite all'anno per ogni classe | Trasformare le priorità in visite |
| Visite necessarie | Clienti × cadenza, sommato per classe | Il carico di lavoro che il portafoglio richiede |
| Capacità | Giorni sul campo all'anno × visite al giorno | Le visite che il commerciale può fare davvero |
| Saldo | Capacità meno visite necessarie | Tempo libero per la prospezione, oppure un deficit |
| Priorità | Tre o quattro traguardi per l'anno | Dare una direzione al piano |
| Traguardi di prospezione | Potenziali clienti da visitare e clienti da aprire | Usare la capacità restante |
Un esempio compilato
| Campo | Esempio |
|---|---|
| Zona | Nord-Est (fittizia), un commerciale dipendente |
| Clienti per classe | Classe A: 15, Classe B: 40, Classe C: 50 — 105 clienti |
| Cadenza di visita | Classe A: 12 all'anno, Classe B: 6 all'anno, Classe C: 2 all'anno |
| Visite necessarie | 15 × 12 + 40 × 6 + 50 × 2 = 180 + 240 + 100 = 520 visite |
| Capacità | 180 giorni sul campo × 4 visite = 720 visite |
| Saldo | 720 − 520 = 200 visite per la prospezione |
| Priorità | Tenere in cadenza tutti i clienti di classe A; aprire le due zone industriali a est |
| Traguardi di prospezione | 40 potenziali clienti visitati, 8 nuovi clienti aperti |
Clienti, cadenze e capacità fittizi: illustrano il calcolo, non una norma. Tutti i dati di questo esempio sono fittizi.
Come usarlo in sei passi
- Elencate i clienti. Tutti i clienti attivi della zona, con la loro classe.
- Fissate una cadenza per classe. Visite all'anno per ogni classe, concordate con il responsabile.
- Calcolate le visite necessarie. Clienti per cadenza, classe per classe, e poi il totale.
- Calcolate la capacità. Giorni sul campo dell'anno, tolti ferie, formazione e giorni in ufficio, per visite al giorno.
- Leggete il saldo. La capacità in eccesso va alla prospezione; un deficit obbliga ad abbassare una cadenza o a spostare clienti.
- Fissate le priorità e rivedete. Tre o quattro traguardi e, ogni trimestre, le visite reali rispetto al piano.
Errori frequenti
- Tracciare prima i giri. Un percorso breve verso i clienti sbagliati fa risparmiare tempo su visite che non contavano.
- Sovrastimare la capacità. Contate i giorni sul campo reali, non tutti i giorni lavorativi.
- Una sola cadenza per tutti. Visitare tutti i clienti allo stesso modo lascia scoperti i clienti chiave.
- Nessun tempo per la prospezione. Un piano che dedica tutta la capacità ai clienti esistenti fa restringere il portafoglio.
- Ignorare un deficit. Se le visite necessarie superano la capacità, qualcosa resterà da fare: decidete cosa.
Foglio di calcolo o strumento
Il modello funziona in entrambi i casi. Qui si confrontano categorie di strumenti, non prodotti: un prodotto preciso può discostarsi da queste tendenze generali.
| Aspetto | Foglio di calcolo o documento | Strumento per le vendite sul campo |
|---|---|---|
| Visite necessarie | Formule da mantenere | Calcolate dalle classi e dalle cadenze dei clienti |
| Clienti in ritardo | Controllati a mano rispetto alle date di visita | Segnalati appena un cliente esce dalla sua cadenza |
| Zone scoperte | Difficili da vedere in righe | Le aree che nessuno lavora, su una mappa |
| Riassegnazione | Righe spostate tra file | Clienti riassegnati conservando lo storico |
| Revisione | Una nuova versione del file ogni trimestre | Visite reali confrontate con il piano |
Cosa offre SalesIro
Le funzionalità che compilano o sostituiscono questo modello, tutte tratte dall'elenco delle funzionalità pubblico (59 funzionalità, 3 delle quali segnate «da attivare»):
- Classificazione dei clienti: griglia di potenziale, classi e strategia per classe;
- Cadenza di visita: ritmo per classe di cliente, clienti fuori cadenza segnalati;
- Copertura territoriale: le aree che nessuno lavora;
- Assegnazione per zona: assegnazione proposta per area geografica, applicata con un solo gesto;
- Piano di prospezione: visite per giorno, settimana e mese rispetto a un ritmo concordato;
- Giro visite ordinato per posta in gioco: i clienti da visitare e poi il percorso più breve.
Gli stessi dati si possono consultare da un assistente IA — Claude, ChatGPT o Perplexity — tramite il Server MCP per assistenti IA, con una chiave o una connessione OAuth. Una domanda come «quanti clienti di classe A della mia zona sono fuori dalla cadenza di visita?» riceve risposta dai vostri dati, senza esportare nulla. Ogni lettura è annotata nel registro degli accessi e le regole di accesso restano valide: l'assistente di un commerciale vede solo i clienti di quel commerciale.
Guide correlate
Come i modelli si collegano tra loro è spiegato in modelli per la forza vendita: il quadro completo.
- Modello di piano cliente (account plan)
- Modello di report settimanale delle vendite
- Modello di scheda cliente B2B
- Gestione delle zone commerciali
- Pianificazione dei giri visita
Per confrontare le funzionalità una per una, consultate l'elenco delle funzionalità; la presentazione generale è su SalesIro. Tutte le guide in italiano sono nella pagina delle guide. Questo tema è disponibile anche in altre lingue: English version · version française.
Per approfondire
Domande frequenti
Cos'è un piano di zona commerciale?
Un documento che fissa, per una zona e un anno, i clienti per classe, la cadenza di visita di ogni classe, se quelle visite stanno nella capacità del commerciale e come si usa il tempo libero.
Come si calcolano le visite di cui ha bisogno una zona?
Si moltiplica il numero di clienti di ogni classe per le visite all'anno di quella classe e si sommano i risultati di tutte le classi.
Come si calcola la capacità di visita di un commerciale?
Si moltiplicano i giorni sul campo dell'anno, tolti ferie, formazione e giorni in ufficio, per il numero di visite che il commerciale può fare in un giorno.
Cosa fare se le visite necessarie superano la capacità?
Abbassare la cadenza di una classe, passare clienti a un altro commerciale o agente, oppure accettare che alcuni clienti vengano visti meno, e lasciare questa decisione scritta nel piano.
Cadenza e copertura, cliente per cliente
In SalesIro, ogni classe di clienti ha il suo ritmo di visita, i clienti fuori cadenza vengono segnalati e la mappa di copertura mostra le aree che nessuno lavora.
Scopri come funziona