Un logiciel de tournée commerciale choisit d'abord les comptes à voir — par potentiel, retard sur la cadence et échéances en cours — puis seulement les relie par le trajet le plus court.
Il a besoin d'adresses propres, d'une classe et d'une cadence par compte, d'un territoire par commercial. Planifier une tournée ne demande pas de suivre la position du commercial.
Ce qu'un logiciel de tournée commerciale doit faire
Un logiciel de tournée commerciale choisit d'abord les comptes à voir — selon leur potentiel, leur retard sur la cadence prévue et les échéances en cours — puis seulement les relie par le trajet le plus court. Un outil qui commence par le trajet optimise des kilomètres ; un outil qui commence par l'enjeu optimise du chiffre.
La méthode d'organisation d'une tournée, indépendante de tout outil, est traitée dans le guide organiser une tournée commerciale efficace. Celui-ci porte sur le choix du logiciel.
Le guide complet Logiciel de management de force de vente : le guide pour choisirPar enjeu, pas par kilomètre
Un calculateur d'itinéraire répond à la question « dans quel ordre passer chez ces clients ? ». La vraie question vient avant : « lesquels voir cette semaine ? ». Si la liste est mauvaise, l'ordre parfait ne sert à rien. Le commercial passe chez les clients qui l'accueillent bien et qui sont sur sa route ; les comptes à potentiel, plus éloignés ou moins agréables, glissent de semaine en semaine.
Un logiciel de tournée utile classe donc les comptes à voir à partir de trois données :
- le potentiel du compte, issu d'une classification du portefeuille ;
- le retard sur la cadence : un compte qui devait être vu toutes les six semaines et ne l'a pas été depuis dix passe devant ;
- ce qui est en jeu : une promesse à tenir, un renouvellement de contrat proche, une affaire en attente d'une étape.
Le trajet vient ensuite, pour relier ces comptes au plus court.
Les données dont l'outil a besoin
Un logiciel de tournée ne vaut que ce que valent les données qu'il reçoit. Avant l'essai, vérifiez que vous pouvez lui donner :
- Des adresses propres, géocodables, sans doublon de compte.
- Une classe par compte, et pour chaque classe une cadence de visite. Le guide fréquence de visite client explique comment la fixer.
- Un territoire par commercial, sans trou ni chevauchement — voir la sectorisation commerciale.
- L'historique des visites, pour calculer le retard.
- Les échéances : promesses, renouvellements, étapes d'affaires.
Si ces données vivent dans un autre outil, le logiciel de tournée doit les lire sans recopie. Sinon, la tournée sera calculée sur une liste périmée.
Du plan de prospection à la journée
La tournée est le dernier maillon d'une chaîne. Au-dessus, un plan de prospection fixe le rythme de chaque commercial — par exemple un département par jour — et se suit par jour, par semaine et par mois. En dessous, la journée : les actions du jour, dans l'ordre. Un logiciel de tournée isolé de ces deux niveaux produit une liste que personne ne suit ; intégré, il devient le plan de la journée.
La tournée doit aussi rejoindre l'agenda que le commercial utilise déjà. Un abonnement d'agenda suffit : les rendez-vous apparaissent dans Google Agenda, Outlook ou le calendrier du téléphone, sans que l'outil de tournée ait besoin de lire cet agenda.
Une tournée est un plan, pas une surveillance
Certains logiciels de tournée enregistrent la position du commercial en continu. C'est une autre fonction, qui pose d'autres questions :
- Pour un salarié, la géolocalisation est encadrée : elle doit être justifiée par une finalité légitime, proportionnée, et le salarié doit en être informé. La CNIL publie ses recommandations sur la géolocalisation des véhicules de salariés.
- Pour un agent commercial, indépendant, suivre ses déplacements revient à contrôler l'exécution de son travail — un indice de lien de subordination, donc un risque de requalification.
Pour piloter une tournée, il suffit de savoir quels comptes ont été vus et ce qui s'y est passé. Le guide logiciel de suivi de l'activité commerciale détaille les indicateurs utiles.
Les critères, en une liste
| Critère | Comment le vérifier en essai |
|---|---|
| Choix des comptes par enjeu | Sur quelles données la liste de la semaine est-elle construite ? |
| Retard de cadence | Un compte en retard remonte-t-il de lui-même ? |
| Trajet | Les comptes retenus sont-ils reliés au plus court ? |
| Plan de prospection | Le rythme du commercial se suit-il par jour, semaine, mois ? |
| Couverture | Une carte montre-t-elle les zones que personne ne travaille ? |
| Brief | Chaque arrêt de la tournée donne-t-il accès au brief du compte ? |
| Agenda | Les rendez-vous arrivent-ils dans l'agenda habituel du commercial ? |
| Hors réseau | La tournée reste-t-elle consultable sans connexion ? |
| Sans surveillance | L'outil fonctionne-t-il sans suivi de position en continu ? |
Ce que fait SalesIro
L'inventaire des fonctions de SalesIro décrit une tournée classée par enjeu : les comptes à voir choisis par potentiel et retard de cadence, puis reliés par le trajet le plus court. Autour d'elle : le plan de prospection en vues jour, semaine et mois, mesuré contre un rythme négocié par commercial ; « Ma journée », qui ordonne promesses, relances, visites et décisions imminentes ; la cadence de visite par classe de compte, avec les comptes hors cadence signalés ; la couverture territoriale sur carte ; le brief avant visite ; l'agenda synchronisé par abonnement, sans que SalesIro lise votre agenda. SalesIro ne trace pas la position des commerciaux en continu.
Pour la visite elle-même, voir le guide application pour commerciaux terrain.
Pour aller plus loin
Questions fréquentes
Comment planifier les tournées de ses commerciaux avec un logiciel ?
En commençant par la liste des comptes à voir, classés selon leur potentiel, leur retard sur la cadence prévue et les échéances en cours, puis en reliant ces comptes par le trajet le plus court. Le logiciel a besoin d'une classe et d'une cadence par compte pour le faire.
Un logiciel d'optimisation de tournée suffit-il ?
Un calculateur d'itinéraire optimise l'ordre des visites, pas leur choix. Si la liste des comptes est construite à la main, les comptes à potentiel éloignés glissent de semaine en semaine. L'outil doit donc aussi savoir qui voir, et pas seulement dans quel ordre.
Peut-on géolocaliser ses commerciaux pendant leur tournée ?
Pour un salarié, c'est encadré : finalité légitime, proportionnalité et information préalable, selon les recommandations de la CNIL. Pour un agent commercial indépendant, suivre ses déplacements constitue un indice de lien de subordination, donc un risque de requalification.
Quelles données préparer avant de choisir un logiciel de tournée ?
Des adresses propres et sans doublon, une classe et une cadence de visite par compte, un territoire par commercial, l'historique des visites et les échéances en cours. Sans elles, aucun outil ne construira une tournée juste.
La tournée choisie par enjeu, puis reliée au plus court
Dans SalesIro, la tournée retient les comptes par potentiel et retard de cadence, puis les relie par le trajet le plus court. Le plan de prospection se suit par jour, semaine et mois, la couverture sur carte, et les échéances rejoignent Google Agenda, Outlook ou l'iPhone par abonnement. Aucune position n'est suivie en continu.
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