Um plano de conta é o documento de uma página que fixa, para uma conta-chave e um ano, o objetivo, as alavancas que fecharão a distância face ao ano anterior e as ações que sustentam cada alavanca.
As alavancas devem explicar toda a distância; caso contrário, o objetivo é um desejo.
Para que serve o plano de conta
Um plano de conta é um documento curto que fixa, para uma conta-chave e um período, a situação de partida, o objetivo de vendas, as alavancas que devem fechar a distância e as ações datadas por trás de cada alavanca. É redigido pelo comercial, revisto com o responsável e relido a cada trimestre.
Nem todas as contas precisam dele. Os planos de conta são para as poucas contas cujo potencial justifica o trabalho; as restantes geram-se com o plano de território e a cadência de visitas.
O conjunto completo Modelos para a força de vendas: como os documentos se ligamO modelo, campo a campo
Copie os campos por esta ordem: a primeira coluna é o cabeçalho, a segunda diz o que escrever e a terceira, porque existe o campo. Retire o campo que não lhe sirva; acrescente o que a sua atividade exigir.
| Campo | O que escrever | Porquê |
|---|---|---|
| Conta | Nome, estabelecimentos, classe e segmento | Saber de que conta se trata e como está classificada |
| Decisão | Quem decide, quem influencia, quem assina | Não vender à pessoa errada |
| Situação atual | Vendas do ano passado por gama; gamas fornecidas por outros | Medir o ponto de partida e a margem de crescimento |
| Objetivo | Vendas do ano, por gama se for útil | Fixar a distância a fechar |
| Alavancas | Cada fonte de vendas adicionais com o respetivo valor | A soma das alavancas deve igualar a distância |
| Ações | Para cada alavanca: o quê, quem e até quando | Transformar as alavancas em trabalho |
| Riscos | O que poderia reduzir as vendas: renovação, concorrente, mudança de interlocutor | Defender antes de crescer |
| Datas de revisão | Normalmente uma vez por trimestre | Ajustar o plano em vez de o reescrever |
Um exemplo preenchido
| Campo | Exemplo |
|---|---|
| Conta | Grupo Hotéis do Porto (fictício): dois estabelecimentos, classe A, hotéis e restaurantes |
| Decisão | Decide o responsável de compras; influenciam os chefes de cozinha; o financeiro assina acima de um limite |
| Situação atual | Vendas do ano passado: 48 000 €; a gama de inverno é comprada a outro fornecedor; o segundo estabelecimento não é abastecido |
| Objetivo | 60 000 € para o ano, uma distância de 12 000 € |
| Alavancas | Gama de inverno referenciada: 7 000 €; Segundo estabelecimento abastecido: 5 000 €; total 12 000 € |
| Ações | Degustação para os dois chefes de cozinha até 15 de novembro (comercial); proposta de preços para o segundo estabelecimento até 30 de novembro (comercial, validada pelo responsável) |
| Riscos | Renovação do contrato principal em março; novo responsável de compras desde setembro |
| Datas de revisão | 15 de janeiro, 15 de abril, 15 de julho, 15 de outubro |
Verificação: 48 000 € + 7 000 € + 5 000 € = 60 000 €; as alavancas explicam toda a distância. Todos os dados deste exemplo são fictícios.
Como usá-lo em seis passos
- Escolha as contas. Só as poucas cujo potencial justifica o esforço, normalmente da classe de contas mais alta.
- Anote o ponto de partida. As vendas do ano passado por gama e as gamas que a conta compra a outros.
- Fixe o objetivo. Um número para o ano, acordado com o responsável e ligado ao objetivo do comercial.
- Explique a distância com alavancas. Cada alavanca é uma fonte de vendas com nome e valor; as alavancas somam a distância.
- Associe ações. Cada alavanca recebe pelo menos uma ação com responsável e data.
- Reveja-o a cada trimestre. Compare vendas e ações com o plano; mova valores entre alavancas se for preciso.
Erros frequentes
- Um objetivo sem alavancas. «Mais 25 000» não é um plano; as alavancas dizem de onde vem.
- Alavancas que não somam. Se explicam só uma parte da distância, o resto é um desejo.
- Ignorar os riscos. Uma renovação perdida pode apagar todas as alavancas; primeiro é preciso defender.
- Um só interlocutor. Quando essa pessoa sai, o plano sai com ela.
- Escrito uma vez e nunca relido. Um plano não revisto no segundo trimestre já não é um plano.
Folha de cálculo ou ferramenta
O modelo funciona nos dois casos. Aqui comparam-se categorias de ferramentas, não produtos: um produto concreto pode afastar-se destas tendências gerais.
| Aspeto | Folha de cálculo ou documento | Ferramenta de vendas no terreno |
|---|---|---|
| Ponto de partida | Vendas copiadas do sistema de faturação | Vendas por gama lidas das encomendas registadas ou das faturas importadas |
| Alavancas e objetivo | Células a somar à mão | Objetivo por conta e por gama, com a distância visível |
| Ações | Uma lista no documento | Ações com vencimento no dia do comercial |
| Revisão | Reabrir o ficheiro e atualizar os números | Números em dia em cada revisão |
| Partilha | Ficheiro enviado por e-mail, as versões multiplicam-se | Um só plano, visto pelo comercial e pelo responsável |
O que o SalesIro traz
As funcionalidades que preenchem ou substituem este modelo, todas retiradas da lista de funcionalidades pública (64 funcionalidades, 3 delas assinaladas «a ativar»):
- Objetivos anuais e por conta: o objetivo do comercial e, depois, por conta e por gama;
- Plano de crescimento: a distância ao objetivo decomposta em alavancas quantificadas, conta a conta;
- Quadro das gamas do cliente: fornecedor atual, data de renovação e orçamento, gama a gama;
- Qualificação em seis critérios: decisor, necessidade, orçamento, prazo, próximo passo, concorrência;
- Classificação das contas: que contas merecem um plano.
A interface do SalesIro existe em francês, inglês, italiano, espanhol e alemão, ainda não em português; este modelo pode ser usado tal como está, em qualquer ferramenta.
Os mesmos dados podem ser consultados a partir de um assistente de IA — Claude, ChatGPT ou Perplexity — através do Servidor MCP para assistentes de IA, com uma chave ou uma ligação OAuth. Uma pergunta como «nas minhas contas de classe A, que distância falta até ao objetivo e que alavancas estão previstas?» é respondida com os seus próprios dados, sem exportar nada. Cada leitura fica anotada no registo de acessos, e as regras de acesso continuam a aplicar-se: o assistente de um comercial só vê as contas desse comercial.
Guias relacionados
A forma como os modelos se encaixam é explicada em modelos para a força de vendas: o conjunto.
- Modelo de ficha de cliente B2B
- Modelo de plano de território comercial
- Modelo de relatório de visita comercial
- Gestão de territórios comerciais
Para comparar as funcionalidades uma a uma, consulte a lista de funcionalidades; a apresentação geral está em SalesIro. Todos os guias em português estão na página de guias. Este tema também está disponível noutras línguas: English version · version française.
Para continuar a ler
Perguntas frequentes
O que é um plano de conta em vendas?
Um documento curto que fixa, para uma conta-chave e um período, o ponto de partida, o objetivo de vendas, as alavancas que devem fechar a distância e as ações datadas de cada uma.
Que contas precisam de um plano de conta?
Só as poucas com potencial suficiente para justificar o trabalho, normalmente a classe de contas mais alta. As restantes geram-se com o plano de território e a cadência de visitas.
Com que frequência se revê um plano de conta?
É habitual fazê-lo uma vez por trimestre: comparam-se vendas e ações com o plano e movem-se valores entre alavancas se for preciso.
Que diferença há entre um plano de conta e uma ficha de cliente?
A ficha de cliente guarda os dados da conta; o plano de conta fixa um objetivo e as ações para o atingir num período, usando esses dados.
A distância ao objetivo, alavanca a alavanca
No SalesIro, os objetivos são fixados por conta e por gama, e o plano de crescimento decompõe a distância em alavancas quantificadas para cada conta.
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