Uma ficha de cliente B2B reúne os dados duradouros de uma conta: empresa, estabelecimentos, interlocutores e o seu papel, gamas compradas, potencial, classe, histórico e próxima ação.
Atualiza-se depois de cada visita, e todos os outros documentos comerciais remetem para ela.
Para que serve a ficha de cliente
Uma ficha de cliente B2B é o registo de referência de uma conta: quem é a empresa, quem decide, o que lhe compra a si e o que compra a outros, o que poderia comprar, como está classificada e o que acontece a seguir. Todos os outros documentos — relatório de visita, plano de conta, plano de território — remetem para ela.
A ficha guarda factos, não opiniões, e cada facto tem um só lugar. Quando um relatório de visita revela um novo interlocutor ou uma data de renovação, o dado passa para a ficha. Aplicam-se regras de proteção de dados como o RGPD.
O conjunto completo Modelos para a força de vendas: como os documentos se ligamO modelo, campo a campo
Copie os campos por esta ordem: a primeira coluna é o cabeçalho, a segunda diz o que escrever e a terceira, porque existe o campo. Retire o campo que não lhe sirva; acrescente o que a sua atividade exigir.
| Campo | O que escrever | Porquê |
|---|---|---|
| Empresa | Denominação social, nome comercial, número de identificação fiscal, estabelecimentos | Identificar a conta sem ambiguidade |
| Segmento e classe | Segmento, dimensão e classe segundo a escala de potencial | Decidir com que frequência a visitar e como a abordar |
| Interlocutores | Nome, cargo, peso na decisão, como contactar | Saber quem decide, quem influencia e quem assina |
| Gamas compradas | Gama a gama: a si, ou ao fornecedor atual e data de renovação | Ver a margem de crescimento e os prazos |
| Potencial | Compra anual estimada nas suas gamas | Compará-lo com as vendas atuais |
| Vendas | Ano passado e ano em curso | Medir a parte já ganha |
| Dados do setor | Dados próprios do setor: época de abertura, número de lugares sentados, fim de contrato | Preparar as visitas com as perguntas certas |
| Histórico | Última visita, última encomenda, compromissos em aberto | Retomar onde ficou a última visita |
| Próxima ação | O quê, quem e até quando | Que a conta continue a avançar |
Um exemplo preenchido
| Campo | Exemplo |
|---|---|
| Empresa | Delta Restauração, Lda. (fictícia), um restaurante, número de identificação fiscal omitido |
| Segmento e classe | Restaurante independente, 120 lugares sentados, classe B |
| Interlocutores | A. Torres, proprietária, assina; R. Pardo, chefe de cozinha, escolhe os produtos |
| Gamas compradas | Mercearia seca: a nós. Gama de inverno: outro fornecedor, renovação em janeiro |
| Potencial | 30 000 € por ano nas nossas gamas (estimativa do comercial) |
| Vendas | Ano passado 12 000 €; no ano em curso, até agora, 9 800 € |
| Dados do setor | Fechado de 4 a 18 de janeiro; carta nova na reabertura |
| Histórico | Última visita a 6 de outubro; compromisso em aberto: fichas técnicas até 9 de outubro |
| Próxima ação | Telefonar ao chefe de cozinha a 21 de outubro para saber a opinião sobre as amostras |
A mesma conta fictícia do modelo de relatório de visita. Margem face ao potencial: 30 000 € − 12 000 € = 18 000 €. Todos os dados deste exemplo são fictícios.
Como usá-lo em seis passos
- Crie-a no primeiro contacto. Empresa, segmento e o primeiro interlocutor; o resto completa-se visita a visita.
- Registe os interlocutores com o seu papel. Quem decide, quem influencia, quem assina e como cada um prefere ser contactado.
- Percorra as gamas. Gama a gama: se a compra a si, ou a quem e até quando.
- Estime o potencial. Um número, mesmo aproximado, para poder classificar e comparar a conta.
- Atualize-a depois de cada visita. Os dados novos do relatório de visita passam para a ficha no mesmo dia.
- Limpe-a com regularidade. Retire os interlocutores que saíram e junte os duplicados; guarde só o necessário.
Erros frequentes
- Um só interlocutor. Quando essa pessoa sai, a conta recomeça do zero.
- Dados que ficam nos relatórios. Uma data de renovação que ninguém passou para a ficha perde-se.
- Sem potencial. Sem ele, a conta não pode ser classificada nem priorizada.
- Duplicados. Duas fichas para a mesma empresa partem o histórico em dois.
- Guardar tudo. Os dados sem finalidade comercial não têm lugar na ficha.
Folha de cálculo ou ferramenta
O modelo funciona nos dois casos. Aqui comparam-se categorias de ferramentas, não produtos: um produto concreto pode afastar-se destas tendências gerais.
| Aspeto | Folha de cálculo ou documento | Ferramenta de vendas no terreno |
|---|---|---|
| Estrutura | Uma linha por conta, colunas acrescentadas com o tempo | Campos fixos, mais os próprios do setor |
| Interlocutores | Vários numa célula, ou colunas a mais | Um registo por interlocutor, ligado à conta |
| Histórico | Guardado noutro sítio | Visitas, encomendas e notas ligadas à conta |
| Duplicados | Encontrados ordenando à mão | Propostos para junção |
| Acesso | Quem tem o ficheiro vê todas as contas | Cada comercial ou agente vê as suas próprias contas |
O que o SalesIro traz
As funcionalidades que preenchem ou substituem este modelo, todas retiradas da lista de funcionalidades pública (64 funcionalidades, 3 delas assinaladas «a ativar»):
- Campos do setor: lugares sentados, encerramento anual, termo do contrato e outros dados por setor;
- Quadro das gamas do cliente: fornecedor atual, data de renovação e orçamento, gama a gama;
- Classificação das contas: escala de potencial e classe;
- Notas datadas e anexos: notas com data e hora, fotos e documentos da conta;
- Limpeza da carteira: duplicados e fichas incompletas propostos, nunca impostos;
- Isolamento pela base de dados: cada comercial só vê o seu perímetro.
A interface do SalesIro existe em francês, inglês, italiano, espanhol e alemão, ainda não em português; este modelo pode ser usado tal como está, em qualquer ferramenta.
Os mesmos dados podem ser consultados a partir de um assistente de IA — Claude, ChatGPT ou Perplexity — através do Servidor MCP para assistentes de IA, com uma chave ou uma ligação OAuth. Uma pergunta como «quais das minhas contas têm uma renovação de gama nos próximos três meses?» é respondida com os seus próprios dados, sem exportar nada. Cada leitura fica anotada no registo de acessos, e as regras de acesso continuam a aplicar-se: o assistente de um comercial só vê as contas desse comercial.
Guias relacionados
A forma como os modelos se encaixam é explicada em modelos para a força de vendas: o conjunto.
- Modelo de relatório de visita comercial
- Modelo de plano de conta
- Modelo de plano de território comercial
- Software de gestão da força de vendas: o guia
Para comparar as funcionalidades uma a uma, consulte a lista de funcionalidades; a apresentação geral está em SalesIro. Todos os guias em português estão na página de guias. Este tema também está disponível noutras línguas: English version · version française.
Para continuar a ler
Perguntas frequentes
O que é uma ficha de cliente B2B?
O registo de referência de uma conta empresarial: empresa, estabelecimentos, interlocutores e o seu papel, gamas compradas, potencial, classe, histórico e próxima ação.
Que diferença há entre uma ficha de cliente e um relatório de visita?
A ficha guarda os dados duradouros de uma conta; o relatório de visita regista uma visita. Os dados novos aprendidos numa visita passam para a ficha.
Com que frequência se atualiza uma ficha de cliente?
Depois de cada visita ou contacto que revele um dado novo, e numa limpeza periódica para retirar interlocutores que saíram e juntar duplicados.
Que campo da ficha de cliente convém preencher primeiro?
Os interlocutores com o seu papel na decisão: sem eles, nem o relatório de visita nem o plano de conta sabem a quem se dirigem.
Uma conta, uma ficha
No SalesIro, a conta reúne os seus interlocutores, gamas, campos do setor, notas e histórico, e cada comercial só vê as suas próprias contas.
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