Um plano de território comercial fixa, para um território e um ano, as contas por classe, a cadência de visitas de cada classe, se isso cabe na capacidade do comercial e que tempo sobra para prospetar.
Calculam-se as visitas necessárias, comparam-se com as possíveis e depois decide-se.
Para que serve o plano de território
Um plano de território comercial é o documento que fixa, para um território e um ano, que contas o compõem, com que frequência deve ser visitada cada classe de conta, se essas visitas cabem nos dias de trabalho do comercial e como se usa o tempo restante.
Situa-se entre o desenho de territórios, que traça os limites, e o planeamento de rotas, que ordena as visitas de um dia. É a verificação de capacidade de que ambos dependem.
O conjunto completo Modelos para a força de vendas: como os documentos se ligamO modelo, campo a campo
Copie os campos por esta ordem: a primeira coluna é o cabeçalho, a segunda diz o que escrever e a terceira, porque existe o campo. Retire o campo que não lhe sirva; acrescente o que a sua atividade exigir.
| Campo | O que escrever | Porquê |
|---|---|---|
| Território | Nome, zona, comercial ou agente | Saber quem responde pelo quê |
| Contas por classe | Número de contas de cada classe | Ver a carteira de relance |
| Cadência de visitas | Visitas por ano para cada classe | Transformar prioridades em visitas |
| Visitas necessárias | Contas × cadência, somado por classes | A carga de trabalho que a carteira exige |
| Capacidade | Dias no terreno por ano × visitas por dia | As visitas que o comercial pode fazer de facto |
| Saldo | Capacidade menos visitas necessárias | Tempo livre para prospetar, ou um défice |
| Prioridades | Três ou quatro metas para o ano | Dar uma direção ao plano |
| Metas de prospeção | Potenciais clientes a visitar e contas a abrir | Usar a capacidade restante |
Um exemplo preenchido
| Campo | Exemplo |
|---|---|
| Território | Nordeste (fictício), um comercial assalariado |
| Contas por classe | Classe A: 15, Classe B: 40, Classe C: 50 — 105 contas |
| Cadência de visitas | Classe A: 12 por ano, Classe B: 6 por ano, Classe C: 2 por ano |
| Visitas necessárias | 15 × 12 + 40 × 6 + 50 × 2 = 180 + 240 + 100 = 520 visitas |
| Capacidade | 180 dias no terreno × 4 visitas = 720 visitas |
| Saldo | 720 − 520 = 200 visitas para prospetar |
| Prioridades | Manter na cadência todas as contas de classe A; abrir as duas zonas industriais a leste |
| Metas de prospeção | 40 potenciais clientes visitados, 8 contas novas abertas |
Contas, cadências e capacidade fictícias: ilustram o cálculo, não uma norma. Todos os dados deste exemplo são fictícios.
Como usá-lo em seis passos
- Enumere as contas. Todas as contas ativas do território, com a respetiva classe.
- Fixe uma cadência por classe. Visitas por ano para cada classe, acordadas com o responsável.
- Calcule as visitas necessárias. Contas vezes cadência, classe a classe, e depois o total.
- Calcule a capacidade. Dias no terreno do ano, descontando férias, formação e dias de escritório, vezes visitas por dia.
- Leia o saldo. A capacidade que sobra vai para a prospeção; um défice obriga a baixar uma cadência ou a mover contas.
- Fixe prioridades e reveja. Três ou quatro metas e, a cada trimestre, as visitas reais face ao plano.
Erros frequentes
- Traçar primeiro as rotas. Uma rota curta para as contas erradas poupa tempo em visitas que não importavam.
- Sobrestimar a capacidade. Conte os dias reais no terreno, não todos os dias úteis.
- Uma só cadência para todas. Visitar todas as contas da mesma forma deixa as contas-chave desatendidas.
- Sem tempo para prospetar. Um plano que dedica toda a capacidade às contas existentes encolhe a carteira.
- Ignorar um défice. Se as visitas necessárias ultrapassam a capacidade, algo ficará por fazer: decida o quê.
Folha de cálculo ou ferramenta
O modelo funciona nos dois casos. Aqui comparam-se categorias de ferramentas, não produtos: um produto concreto pode afastar-se destas tendências gerais.
| Aspeto | Folha de cálculo ou documento | Ferramenta de vendas no terreno |
|---|---|---|
| Visitas necessárias | Fórmulas a manter | Calculadas a partir das classes e cadências das contas |
| Contas em atraso | Verificadas à mão face às datas de visita | Assinaladas assim que uma conta sai da sua cadência |
| Zonas em branco | Difíceis de ver em linhas | As zonas que ninguém trabalha, num mapa |
| Reatribuição | Linhas movidas entre ficheiros | Contas reatribuídas mantendo o histórico |
| Revisão | Uma nova versão do ficheiro a cada trimestre | Visitas reais comparadas com o plano |
O que o SalesIro traz
As funcionalidades que preenchem ou substituem este modelo, todas retiradas da lista de funcionalidades pública (64 funcionalidades, 3 delas assinaladas «a ativar»):
- Classificação das contas: escala de potencial, classes e estratégia por classe;
- Cadência de visitas: ritmo por classe de conta, contas fora da cadência assinaladas;
- Cobertura territorial: as zonas que ninguém trabalha;
- Atribuição por território: atribuição proposta com base na geografia, aplicada num só gesto;
- Plano de prospeção: vistas por dia, semana e mês face a um ritmo negociado;
- Rota ordenada pelo que está em jogo: as contas a visitar e, depois, o trajeto mais curto.
A interface do SalesIro existe em francês, inglês, italiano, espanhol e alemão, ainda não em português; este modelo pode ser usado tal como está, em qualquer ferramenta.
Os mesmos dados podem ser consultados a partir de um assistente de IA — Claude, ChatGPT ou Perplexity — através do Servidor MCP para assistentes de IA, com uma chave ou uma ligação OAuth. Uma pergunta como «quantas contas de classe A do meu território estão fora da cadência de visitas?» é respondida com os seus próprios dados, sem exportar nada. Cada leitura fica anotada no registo de acessos, e as regras de acesso continuam a aplicar-se: o assistente de um comercial só vê as contas desse comercial.
Guias relacionados
A forma como os modelos se encaixam é explicada em modelos para a força de vendas: o conjunto.
- Modelo de plano de conta
- Modelo de relatório semanal de vendas
- Modelo de ficha de cliente B2B
- Gestão de territórios comerciais
- Planeamento de rotas comerciais
Para comparar as funcionalidades uma a uma, consulte a lista de funcionalidades; a apresentação geral está em SalesIro. Todos os guias em português estão na página de guias. Este tema também está disponível noutras línguas: English version · version française.
Para continuar a ler
Perguntas frequentes
O que é um plano de território comercial?
Um documento que fixa, para um território e um ano, as contas por classe, a cadência de visitas de cada classe, se essas visitas cabem na capacidade do comercial e como se usa o tempo livre.
Como se calculam as visitas de que um território precisa?
Multiplica-se o número de contas de cada classe pelas visitas por ano dessa classe e somam-se os resultados de todas as classes.
Como se calcula a capacidade de visitas de um comercial?
Multiplicam-se os dias no terreno do ano, descontando férias, formação e dias de escritório, pelo número de visitas que o comercial pode fazer num dia.
O que fazer se as visitas necessárias ultrapassarem a capacidade?
Baixar a cadência de uma classe, passar contas para outro comercial ou agente, ou aceitar que algumas contas serão menos visitadas, e deixar essa decisão escrita no plano.
Cadência e cobertura, conta a conta
No SalesIro, cada classe de conta tem o seu ritmo de visitas, as contas fora da cadência são assinaladas e o mapa de cobertura mostra as zonas que ninguém trabalha.
Ver como funciona