Ein Kundenplan (Account-Plan) ist das einseitige Dokument, das für einen Schlüsselkunden und ein Jahr das Ziel festlegt, die Hebel, die die Lücke zum Vorjahr schließen, und die Aktionen hinter jedem Hebel.
Die Hebel müssen die ganze Lücke erklären; sonst ist das Ziel ein Wunsch.
Wozu der Kundenplan dient
Ein Kundenplan ist ein kurzes Dokument, das für einen Schlüsselkunden und einen Zeitraum die Ausgangslage, das Umsatzziel, die Hebel zum Schließen der Lücke und die terminierten Aktionen hinter jedem Hebel festlegt. Der Vertriebler schreibt ihn, stimmt ihn mit der Führungskraft ab und liest ihn jedes Quartal erneut.
Nicht jeder Kunde braucht einen. Kundenpläne sind für die wenigen Kunden, deren Potenzial den Aufwand rechtfertigt; die übrigen steuert man über den Gebietsplan und den Besuchsrhythmus.
Der Gesamtüberblick Vorlagen für den Außendienst: wie die Dokumente zusammenhängenDie Vorlage, Feld für Feld
Übernehmen Sie die Felder in dieser Reihenfolge: Die erste Spalte ist die Überschrift, die zweite sagt, was einzutragen ist, die dritte, warum es das Feld gibt. Streichen Sie, was Sie nicht brauchen; ergänzen Sie, was Ihre Branche verlangt.
| Feld | Was eintragen | Warum |
|---|---|---|
| Kunde | Name, Standorte, Klasse und Segment | Wissen, um welchen Kunden es geht und wie er eingestuft ist |
| Entscheidung | Wer entscheidet, wer beeinflusst, wer unterschreibt | Nicht der falschen Person verkaufen |
| Ausgangslage | Umsatz des Vorjahres je Sortiment; Sortimente, die andere liefern | Startpunkt und Wachstumsspielraum messen |
| Ziel | Umsatz des Jahres, bei Bedarf je Sortiment | Die zu schließende Lücke festlegen |
| Hebel | Jede Quelle zusätzlichen Umsatzes mit ihrem Betrag | Die Summe der Hebel muss der Lücke entsprechen |
| Aktionen | Für jeden Hebel: was, wer und bis wann | Aus Hebeln Arbeit machen |
| Risiken | Was den Umsatz senken könnte: Vertragsverlängerung, Wettbewerber, neuer Ansprechpartner | Verteidigen, bevor man wächst |
| Überprüfungstermine | Üblicherweise einmal im Quartal | Den Plan anpassen, statt ihn neu zu schreiben |
Ein ausgefülltes Beispiel
| Feld | Beispiel |
|---|---|
| Kunde | Hafenhotels GmbH (fiktiv): zwei Standorte, Klasse A, Hotels und Restaurants |
| Entscheidung | Der Einkaufsleiter entscheidet; die Küchenchefs beeinflussen; die Finanzabteilung unterschreibt ab einer Schwelle |
| Ausgangslage | Umsatz im Vorjahr: 48.000 €; das Wintersortiment kommt von einem anderen Lieferanten; der zweite Standort wird nicht beliefert |
| Ziel | 60.000 € für das Jahr, also eine Lücke von 12.000 € |
| Hebel | Wintersortiment gelistet: 7.000 €; Zweiter Standort beliefert: 5.000 €; gesamt 12.000 € |
| Aktionen | Verkostung für beide Küchenchefs bis 15. November (Vertriebler); Preisangebot für den zweiten Standort bis 30. November (Vertriebler, von der Führungskraft freigegeben) |
| Risiken | Verlängerung des Hauptvertrags im März; neuer Einkaufsleiter seit September |
| Überprüfungstermine | 15. Januar, 15. April, 15. Juli, 15. Oktober |
Probe: 48.000 € + 7.000 € + 5.000 € = 60.000 €; die Hebel erklären die ganze Lücke. Alle Daten dieses Beispiels sind fiktiv.
Anwendung in sechs Schritten
- Wählen Sie die Kunden aus. Nur die wenigen, deren Potenzial den Aufwand rechtfertigt, meist aus der höchsten Kundenklasse.
- Halten Sie die Ausgangslage fest. Den Umsatz des Vorjahres je Sortiment und die Sortimente, die der Kunde anderswo kauft.
- Legen Sie das Ziel fest. Eine Zahl für das Jahr, mit der Führungskraft abgestimmt und mit dem Ziel des Vertrieblers verbunden.
- Erklären Sie die Lücke mit Hebeln. Jeder Hebel ist eine benannte Umsatzquelle mit Betrag; die Hebel ergeben zusammen die Lücke.
- Ordnen Sie Aktionen zu. Jeder Hebel erhält mindestens eine Aktion mit Verantwortlichem und Termin.
- Überprüfen Sie ihn jedes Quartal. Vergleichen Sie Umsatz und Aktionen mit dem Plan; verschieben Sie bei Bedarf Beträge zwischen Hebeln.
Häufige Fehler
- Ein Ziel ohne Hebel. „Plus 25.000“ ist kein Plan; die Hebel sagen, woher der Umsatz kommt.
- Hebel, die nicht aufgehen. Erklären sie nur einen Teil der Lücke, ist der Rest ein Wunsch.
- Risiken übersehen. Eine verlorene Vertragsverlängerung kann alle Hebel zunichtemachen; zuerst wird verteidigt.
- Ein einziger Ansprechpartner. Geht diese Person, geht der Plan mit ihr.
- Einmal geschrieben, nie wieder gelesen. Ein Plan, der im zweiten Quartal nicht überprüft wird, ist keiner mehr.
Tabellenkalkulation oder Werkzeug
Die Vorlage funktioniert in beiden Fällen. Verglichen werden hier Kategorien von Werkzeugen, keine Produkte: Ein einzelnes Produkt kann von diesen allgemeinen Tendenzen abweichen.
| Aspekt | Tabellenkalkulation oder Dokument | Werkzeug für den Außendienst |
|---|---|---|
| Ausgangslage | Umsatz aus der Buchhaltung abgeschrieben | Umsatz je Sortiment aus erfassten Aufträgen oder importierten Rechnungen |
| Hebel und Ziel | Zellen, die von Hand addiert werden | Ziel je Kunde und Sortiment, mit sichtbarer Lücke |
| Aktionen | Eine Liste im Dokument | Aktionen mit Fälligkeit im Tag des Vertrieblers |
| Überprüfung | Datei öffnen und Zahlen aktualisieren | Aktuelle Zahlen bei jeder Überprüfung |
| Teilen | Datei per E-Mail, die Versionen vervielfachen sich | Ein einziger Plan, von Vertriebler und Führungskraft gesehen |
Was SalesIro beiträgt
Die Funktionen, die diese Vorlage füllen oder ersetzen, alle aus der öffentlichen Funktionsliste (64 Funktionen, davon 3 mit dem Vermerk „zu aktivieren“):
- Jahres- und Kundenziele: das Ziel des Vertrieblers, dann je Kunde und je Sortiment;
- Wachstumsplan: die Lücke zum Ziel, aufgeteilt in bezifferte Hebel, Kunde für Kunde;
- Sortimentsübersicht des Kunden: aktueller Lieferant, Verlängerungsdatum und Budget, Sortiment für Sortiment;
- Qualifizierung nach sechs Kriterien: Entscheider, Bedarf, Budget, Zeitplan, nächster Schritt, Wettbewerb;
- Kundenklassifizierung: welche Kunden einen Plan verdienen.
Dieselben Daten lassen sich aus einem KI-Assistenten — Claude, ChatGPT oder Perplexity — über den MCP-Server für KI-Assistenten abfragen, per Schlüssel oder OAuth-Verbindung. Eine Frage wie „welche Lücke zum Ziel bleibt bei meinen A-Kunden, und welche Hebel sind geplant?“ wird mit Ihren eigenen Daten beantwortet, ohne Export. Jeder Lesezugriff wird im Zugriffsprotokoll vermerkt, und die Zugriffsregeln gelten weiter: Der Assistent eines Vertrieblers sieht nur dessen Kunden.
Verwandte Ratgeber
Wie die Vorlagen ineinandergreifen, erklärt der Überblick über die Vorlagen für den Außendienst.
- Vorlage für das Kundenprofil im B2B
- Vorlage für den Gebietsplan
- Vorlage für den Besuchsbericht
- Gebietsmanagement im Vertrieb
Um die Funktionen einzeln zu vergleichen, sehen Sie sich die Funktionsliste an; die allgemeine Vorstellung finden Sie unter SalesIro. Alle Ratgeber auf Deutsch stehen auf der Ratgeber-Seite. Dieses Thema gibt es auch in anderen Sprachen: English version · version française.
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Häufige Fragen
Was ist ein Kundenplan im Vertrieb?
Ein kurzes Dokument, das für einen Schlüsselkunden und einen Zeitraum die Ausgangslage, das Umsatzziel, die Hebel zum Schließen der Lücke und die terminierten Aktionen je Hebel festlegt.
Welche Kunden brauchen einen Kundenplan?
Nur die wenigen, deren Potenzial den Aufwand rechtfertigt, meist die höchste Kundenklasse. Die übrigen steuert man über den Gebietsplan und den Besuchsrhythmus.
Wie oft wird ein Kundenplan überprüft?
Üblich ist einmal im Quartal: Umsatz und Aktionen werden mit dem Plan verglichen, und Beträge werden bei Bedarf zwischen den Hebeln verschoben.
Was unterscheidet Kundenplan und Kundenprofil?
Das Kundenprofil hält die Daten des Kunden fest; der Kundenplan legt mit diesen Daten ein Ziel und die Aktionen fest, um es in einem Zeitraum zu erreichen.
Die Lücke zum Ziel, Hebel für Hebel
In SalesIro werden Ziele je Kunde und Sortiment festgelegt, und der Wachstumsplan teilt die Lücke für jeden Kunden in bezifferte Hebel auf.
So funktioniert es